Anteriormente te enseñamos un poco sobre lo que era el Smarketing y cómo busca buscar una sinergia entre el equipo de ventas y de marketing. Las empresas B2B y el Smarketing se benefician de este concepto, pero lo hace de una manera un tanto particular.
Quédate para conocer cómo se aplica a este tipo de negocios.
Negocios B2B y Smarketing
El Smarketing se usa cada vez más y más, pues se ha podido encontrar un alineamiento y cercanía entre el trabajo del área de ventas (sales) y el de marketing. Mientras el equipo comercial se encarga de contactar a aquellas personas que están en etapa de compra, el área de Marketing se enfoca en atraer, nutrir y calificar a los contactos que están en proceso de descubrimiento y consideración.
Es lógico, pues el objetivo es el mismo de la empresa y lo ideal sería optimizar los recursos. Si se integra el trabajo de ambos se construir un engranaje donde ocurre lo siguiente:
- Primero, se genera contenido por medio de los diversos canales que buscan atraer contactos.
- Segundo, se nutren con información valiosa y útil para que descubran y consideren un producto o servicio.
- Por último, el equipo de comercial podrá cerrar negocios con clientes que conocen con detalle las soluciones que les brinda la empresa.
¿Quién es nuestro cliente ideal?
Una de las ideas que descuadra al equipo de Marketing y Ventas es que cada uno pueda estar pensando en una persona diferente cuando se piensa en cliente.
Si hablamos de Lead, el equipo comercial piensa en una persona a punto de tomar una decisión dentro de una empresa target. Esta persona ha encontrado un producto o servicio para su necesidad y está en camino a realizar una conversación al respecto.
Por otro lado, el equipo de Marketing ve a un lead como una persona de una empresa target que muestra interés en alguna de las campañas.
Por ello es que ambos equipos definan en conjunto cuál es el cliente ideal del negocio. Ambos deben tomar un acuerdo respecto de este tema antes de preparar una campaña o estrategia. Este paso puede pasar desapercibido pero no se debe obviar. Si esto ocurre, se darían muchos desacuerdos y descoordinaciones que afectarán la efectividad de ambas áreas y del negocio.
¿Cómo enfocar el Smarketing en una empresa B2B?
El objetivo del equipo de marketing es que al equipo de ventas le lleguen personas cualificadas para comprar, luego de haber descubierto el producto o servicio perfecto ante sus necesidades. Básicamente los leads que pasa marketing a ventas son del tipo SQL.
Y para ello, la empresa debe estructurar, estandarizar y documentar sus procesos de marketing y ventas: cómo convergen ambas áreas, en qué puntos se encuentran y cuándo trabajan por separado, en qué momentos presentan resultados conjuntos, qué KPIs o métricas se evaluarán para cuáles posiciones, etc.
Además, la automatización será clave, no solo para “cultivar” a los leads, sino también para que los vendedores eviten perder su tiempo en tareas repetitivas de administración y gestión de información: migrar de las hojas de cálculo a un CRM que se adapte a la necesidad del negocio (no es necesario adquirir el más caro para comenzar a ver resultados) y que permita estandarizar y automatizar los procesos de seguimiento de leads y clientes en las diferentes etapas del ciclo de vida (de nuevo, Marketing + Ventas).
Entonces, si queremos mejorar los resultados comerciales debemos alinear a los equipos de ventas y marketing bajo objetivos comunes, estandarizando procesos, unificando plataformas, definiendo en conjunto los acuerdos de servicio y las métricas de seguimiento que permitan luego implementar acciones continuas de mejora.
Si tienes dudas sobre cómo desarrollar tu estrategia de marketing para B2B, contáctanos y te ayudaremos con gusto.
