En la metodología Inbound, definir tu Buyer Persona te ayudará a alcanzar a tu Cliente ideal. Los Buyer Personas son representaciones ficticias de tus clientes ideales. Conocer en profundidad su perfil socio-demográfico, económico, sus comportamientos, los retos a los que se enfrenta, los intereses, los medios que usa para informarse, su cultura digital, etc. te ayudará en la definición del contenido de marketing de valor y también en el desarrollo y evolución de tus productos y servicios. Hoy conoceremos cómo identificar a un buyer persona B2B.
Dos de las mayores ventajas de definir y crear tu Buyer Persona son estas dos:
- Atraerás al perfil de cliente ideal que te aporta más valor, tanto valor económico, como valor en la relación, sinergias con tu empresa y expectativas de futuro.
- Cualificarás mejor las nuevas oportunidades de negocio que te llegan, priorizando aquellas cuyo perfil coincide con tu Buyer Persona.
El Buyer Persona en las actividades B2B
Aunque nuestros clientes en un mercado B2B son empresas, nos relacionamos con personas que se comunican en nombre de sus compañías y tenemos que comprender en profundidad sus necesidades (tanto como empresa como profesional de la misma), sus retos y la relación que tiene con su empresa, dato que principalmente sabremos gracias a su cargo.
Este aspecto en la medida que trabajamos con empresas más grandes se hace más complejo y necesitamos entender muy bien cómo está organizada la empresa para saber quién influencia, quién propone y quién decide (aunque podría recaer todo en una única persona). Por este motivo no es extraño que tengamos que definir 2 o 3 Buyer Persona, siendo aconsejable un máximo de 2.
Por lo general, los buyer personas mejor definidos son aquellos que se obtienen tras realizar investigaciones de mercado, así como de la investigación interna que se obtiene de tu área comercial y de tus clientes ideales actuales, ya sea a través de entrevistas personales, envío de cuestionario o mediante la creación de un focus group.
Diferencia entre Buyer Persona y Perfil del cliente ideal
El Buyer Persona y el Perfil de cliente ideal son dos cosas distintas pero relacionadas, puedes tener un Perfil de cliente ideal y dentro del mismo varios buyer personas distintos a los que vas a dirigir tus esfuerzos de marketing con la creación de contenido y tus esfuerzos de ventas, ya que el Buyer Persona es la figura que va a interactuar con tu equipo de ventas.
¿Cómo puedes definir y crear a tu Buyer Persona?
¡Vamos a la práctica! Existen muchas formas de recopilar información para crear a tus buyer persona de forma precisa. Aquí te damos algunas pistas:
Incluye preguntas en los formularios para captar información clave en tu CRM
Una forma de recopilar información para crear buyer personas es la de buscar entre tu base de datos y los contactos para descubrir tendencias sobre cómo consumen tu contenido ciertos leads, o clientes. En la medida que puedas ofrecer contenido de valor en tu sitio web (ebooks, calculadoras, infografías, etc…) podrás pedir más información de tus prospectos en tus formularios. Es aquí cuando tienes que recopilar datos de su cargo, tamaño de su empresa, número empleados, así como otros que te ayuden a su cualificación. Por supuesto podrías conseguir mucha más información si lo que ofreces es un informe o consultoría personalizada gratuita.
Entrevista a las personas de tu departamento comercial
Ten en cuenta el feedback que te da tu departamento de ventas y considera a los leads con los que ellos suelen interactuar más frecuentemente. De aquí podrías sacar información muy valiosa, como saber a qué tipo de clientes les has brindado un mejor servicio y quienes son los que más satisfechos se encuentran con lo que vendes. De aquí podrías llegar a una generalización que te será muy útil.
Entrevista a tus mejores clientes
A diferencia del mercado B2C este aspecto es vital en B2B. Cuando trabajamos con empresas debemos centrarnos en las que sean más rentables para nuestro negocio y las empresas que mejor se adaptan a tu metodología y forma de trabajar.
Entrevista a clientes o leads, ya sea por teléfono o en persona para descubrir y saber qué es lo que más les gusta de tus productos o servicios. Pregúntale qué medios usa para informarse, qué valor más en sus proveedores y otras preguntas que te servirán para conocer en profundidad sus retos y expectativas.
Organiza tu información
Una vez que hayas recolectado la información toca ahora organizarla y crear una imagen gráfica de tu Buyer Persona. Crea una ficha que incluya una imagen ficticia y la información más relevante. A continuación incluimos un ejemplo gráfico básico.
Y no olvides testar y compartir con toda la organización, si tu empresa es pequeña, o bien con las áreas de marketing, ventas y dirección que los Buyer Persona B2B son los correctos. Y por supuesto revisarlos e implementar nuevos cada vez que se lancen nuevos productos/servicios o cambie el modelo de negocio.
Identificar a tu Anti- Buyer Persona
Crear contenido conlleva mucho esfuerzo y estrategia, los temas que eligas, las imagenes y los documentos que diseñes tienen como objetivo atraer a tu buyer persona B2B pero, ¿qué pasa cuando tu contenido parece atraer a un tipo de leads no cualificados? Por ejemplo:
- Profesionales con muy escaso conocimiento de tu negocio
- Estudiantes que solo buscan información para aprender
- Clientes potenciales pero con un costo de adquisición alto
Cuando esto pasa debes de identificarlos y saber que no son tu cliente ideal, la mejor forma de excluirlos es con el uso de Workflows, puntuación y con tu equipo de Ventas.
Referencias tomadas de hayasmarketing.
