Un buyer persona es una representación de su cliente ideal basada en datos reales de estudios de mercado, análisis de la competencia y perfiles de clientes existentes.
La mayoría de las empresas tienen múltiples buyer, cada uno de los cuales describe en detalle qué los impulsa a comprar su producto o servicio. Por ejemplo, la edad de la persona, la ubicación, el cargo, las metas y los desafíos que enfrenta.
Los buyer persona son clave para el éxito continuo del marketing. También describen los comportamientos de compra de sus clientes. Esto incluye lo que los impulsa a comprar su producto o servicio y cómo son realmente sus procesos de compra y toma de decisiones.
En este artículo, exploraremos cómo crear buyer personas respaldados por datos y veremos algunos ejemplos que van más allá de lo básico. Ya sea que esté comenzando desde cero y necesite ayuda para comprender las diferencias entre las personas compradoras B2C y B2B, o si está buscando actualizar sus personas existentes, tenemos algunos ejemplos tremendamente creativos para compartir contigo a lo largo de esta guía.
¿Por qué son importantes los Buyer Personas?
Los buyer personas ayudan a los equipos de marketing, ventas, atención al cliente y productos a tomar decisiones más informadas e inteligentes para el negocio. Por el lado del marketing, los conocimientos que se obtienen al definir los buyer personas pueden ayudar a guiar y mejorar las estrategias de marketing de muchas maneras:
- Identificar los puntos débiles de los clientes le permite crear mensajes más específicos y ofertas personalizadas.
- Saber dónde pasan el tiempo los clientes potenciales (en línea y fuera de línea) facilita la distribución de contenido a los canales correctos.
- La documentación de los perfiles clave de la personalidad del buyer garantiza que todos los esfuerzos de marketing estén alineados y satisfagan las necesidades del cliente.
Cómo crear tus Buyer Personas usando datos
La mayoría de los (ineficaces) buyer personas se basan en estereotipos, información ficticia o suposiciones generales. Un error que vemos a menudo con los personajes de los compradores es centrarse demasiado en las características genéricas del cliente y poco en los desafíos, objetivos y factores reales que influyen en las decisiones de compra de la persona. Esta es toda la información que se puede descubrir fácilmente con las herramientas adecuadas.
Asegúrate de incluir los siguientes pasos al crear tus buyer personas:
- Segmenta y analiza a tus clientes existentes
- Llevar a cabo investigaciones cualitativas (p. ej., entrevistas) y cuantitativas (p. ej., encuestas)
- Usa los comentarios de los clientes de las revisiones y las solicitudes de atención al cliente
- Comuníquese con sus equipos de atención al cliente
- Aproveche las herramientas de análisis (por ejemplo, Google Analytics y su CRM)
- Cree sus personas usando plantillas para asegurarse de que las perspectivas de sus clientes sean fáciles de entender y recordar.
- Comparta sus personajes en toda la organización
- Concéntrese en las personas compradoras que presenten el mayor valor para su negocio
- ¡Nunca dejes de observar y actualizar tus personas cuando sea necesario!
Diferencias entre las personas de comprador B2C y B2B
Dependiendo de si interactúa directamente con el consumidor (B2C) o con otras empresas (B2B), la forma en que elabora sus personajes de comprador puede ser algo diferente. Por ejemplo, es posible que desee centrarse en la información profesional más que en la demografía al crear personas B2B y viceversa.
Sin embargo, su objetivo seguirá siendo universal: comprender lo que necesitan sus clientes, por qué y cómo toman decisiones de compra, y cuál es la mejor manera de acercarse a ellos con su oferta.
Tenga en cuenta que no toda la información potencial sobre sus clientes sería relevante para su situación particular. Asegúrese de que los conocimientos que genere con el análisis de sus clientes y, eventualmente, agregue a sus personajes sean procesables. Por ejemplo, si saber cuántos hijos tienen tus clientes B2B no cambiaría nada en tu estrategia comercial, no es necesario que incluyas esta información.
Finalmente, no importa si es B2C o B2B, siempre debe evitar hacer suposiciones sin fundamento e inventar hechos sobre sus clientes. Agregar ficción a las personas de su comprador no le hará ningún bien y eventualmente disminuirá el ROI de llevar a cabo investigaciones de clientes y crear personas.
Conclusión
Independientemente de la etapa en la que se encuentre su empresa, la creación de buyer personas debe ser una prioridad. Incluso las empresas que han existido durante décadas deberían revisar y reevaluar su público objetivo de vez en cuando. Cuando se hace correctamente, los buyer personas pueden proporcionar información detallada sobre las motivaciones, los desafíos y los objetivos reales de sus clientes.
Esta información ayuda a mantener todos los aspectos de su negocio al día, ya sea monitoreando y mejorando la experiencia general de la marca, ajustando sus precios o creando contenido de marketing que realmente atraiga a sus clientes. Los buyer personas son fundamentales para estas actividades, al igual que adoptar un enfoque basado en datos para ellas.
