enero 20

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Clientes inmobiliarios: ¿Cómo tratarlos e identificarlos?

Por InboundPlus Agencia de Inbound Marketing

enero 20, 2021


Ahora que ya tenemos una idea de quienes son los clientes inmobiliarios que buscan siempre retrasar u obstaculizar nuestro trabajo dentro del proceso de adquisición de un inmueble. En el siguiente artículo InboundPlus te enseñará a poder identificar cada uno de ellos encontrando la manera más adecuada de poder tratarlos sin tener que poner en riesgo la imagen de tu empresa.

Los tres clientes inmobiliarios:

Podemos identificar a nuestros tres clientes o personalidades inmobiliarias como los siguientes: 

  1. Propietarios Avaros (tipo de clientes que ya tiene “experiencia” comprando inmuebles)
  2. Compradores oportunistas (cliente que aprovecha la oportunidad para romper con la ética de la empresa y suya a cualquier costo)
  3. Agente inmobiliario (agente que pone sus intereses, ante todo)

Como empresa inmobiliaria siempre debemos tener una imagen adecuada frente a todo tipo de clientes; ya que, el sector inmobiliario es uno de los más grandes y competitivos del momento. Si cometemos un error, ello nos costará no solo un cliente sino una mala imagen de nuestra agencia (recomendaciones negativas).

Pero no solo debemos de tener un trato determinados para nuestros clientes inmobiliarios “especiales”; ya que, también existe que nuestro personal de trabajo (agentes inmobiliarios) están realizando acciones que no van acorde con nuestra empresa. Con el objetivo de solo generar beneficios hacia su persona y no la empresa como tal.

 

¿Cómo identificamos y tratamos a las personalidades inmobiliarias?

1. Propietarios avaros

Existe una serie de características; por las cuales, podemos identificar fácilmente a un propietario o cliente avaro:

    • Ofrecen su propiedad por valores absurdos y sin importar el tiempo de espera (pueden ser días o años) en que se venda. No creen en AMC (análisis de mercado comparativo) ya que su propiedad es especial, lo fuese o no.
    • Les molesta mostrar los documentos de la propiedad.
    • Se quejan de la comisión de tu empresa sin saber siquiera a qué precio se venderá el inmueble ni lo que ofreces.
    • A mitad del proceso buscan disminuir la comisión pactada o incluso amenazan con no pagarte

¿Cómo tratarlos?

Tratemos de evitar trabajar con este tipo de clientes, pues solo nos traerá problemas en algún punto del proceso. Si es el propietario avaro quien decide acudir a ti, ponle las reglas claras desde un inicio y no dejes que te pase por encima.

2. Compradores oportunistas

Las características de un comprador oportunista son las siguientes:

    • Presionan para obtener la dirección exacta del inmueble sin dejar sus datos.
    • Suelen tener apuro en obtener la cita.
    • Muchas veces aparecen de improviso tocando la puerta.
    • Contactan directamente al propietario para pedirle una rebaja a costa del trabajo de tu empresa o el trabajo de tu equipo.
    • Su oferta suele estar muy por debajo del precio de venta.

¿Cómo tratarlos?

Es recomendable dejar constancia por escrito que el cliente es tuyo y respaldar toda comunicación hablada con un correo electrónico.

3. Agente inmobiliario

Y como mencionamos anteriormente, no solo se trata de clientes, sino también de agentes inmobiliarios arribistas. Los cuales se detectan porque: 

    • Presionan a los clientes con técnicas de venta agresivas y manipulación para cerrar una venta más rápido.
    • Prefieren perder una operación que compartir su comisión.
    • Ponen sus intereses por encima del de los clientes.
    • Manipulan a los clientes para aceptar ofertas más bajas a toda costa.

¿Cómo tratarlos?

No te dejes impresionar por sus hazañas; ya que, sus controversiales acciones pueden parecer que le hacen ganar dinero inmediato, pero a largo plazo dañan su reputación. 

Referencias tomadas y adaptadas de Bolsa Inmobiliaria.

InboundPlus Agencia de Inbound Marketing

Sobre el autor

InboundPlus es creada con el fin de ayudar a empresas pequeñas y medianas a implementar una estrategia de inbound marketing, que pueda cubrir su principal necesidad de generar más clientes tanto a corto y largo plazo, logrando un posicionamiento en el mercado, pero con una base sólida desde la identificación de los clientes ideales de la empresa, para luego aportarles contenido de valor, educándolos sobre la propuesta de valor y llevándolos a la acción.

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