Con todos los efectos de la pandemia, es indudable que esta experiencia vivida nos ha moldeado permanentemente. Incluso luego de la vida regrese al horizonte de nuestra vieja normalidad, nos aferraremos a los nuevos hábitos adquiridos, como la flexibilidad del trabajo remoto, el incremento en el enfoque del bienestar de los empleados y quizás, ¡el lavado de manos frecuente!
¿Cómo ha cambiado el comportamiento del Buyer B2B durante la época del COVID-19 y cómo esa evolución ha cambiado la forma de aproximarse de las empresas B2B?
Para prepararnos para este 2021 y más, exploramos algunos cambios por lo que están atravesando nuestros buyer y qué requerirá conocer para conocer sus necesidades hoy y en el mundo post-pandemia para poder adaptar nuestra estrategia de contenido.
1° Los Buyers se están involucrando más en investigar antes de comprar
Incluso antes de la pandemia, las agentes de toma de decisiones B2B tomaban más información antes de tomar una decisión. En los últimos meses, los buyers se han preocupado más en profundizar su búsqueda que tiempos anteriores. Esto puede deberse a:
- Incremento en la supervisión de su presupuesto: las organizaciones monitorean más de cerca los gastos de cada área respecto al valor de la compañía. Por ello, existe presión por escoger sabiamente.
- Abundancia de contenido: El ciclo de los buyers B2B están empezando a parecerse a los de los B2C. Con tanto contenido por examinar antes de decidir, tomarse este trabajo se hacer cada vez más fácil.
Nuestra recomendación: Observa las organizaciones B2C más exitosas y tómalas como ejemplo para crear esa experiencia pre-compra, que incluye muchas oportunidades de búsqueda propio. Esto significa destacar las reseñas de productos, publicar testimonios reales o crear videos retratando la funcionalidad de los productos, así como compartir como tu oferta puede superar un desafío específico.
2° Los Buyers seguirán comprando remotamente
Desde las compras del hogar hasta la transmisión de conciertos en vivo, pasamos la mayor parte del 2020 haciendo todo remota. También nos sentimos más cómodo haciendo compras grandes online, en parte porque no tenemos otra opción. Al día de hoy 90% de las empresas B2B ha tenido una transición al modelo de ventas virtuales según McKinsey en una encuesta a 11 países.
Qué hacer: Potencia tus ventas virtuales replicando tu rutina tradicional. Por ejemplo, sé altamente comunicativo a través de canales digitales y aplica la automatización para reducir la fricción en tus comunicaciones de venta. Agregar pequeños detalles para mostrar gratitud también permite afianzar la confianza cuando se celebra un contrato.
3° Los Buyers se mantendrán conscientes del costo
Los buyers se han hecho más juiciosos a la hora de invertir en productos B2B y servicios. Y cuando su presupuesto se incrementa, hay una tendencia a invertir en necesidades como software de videoconferencia y otros herramientas de trabajo colaborativo.
Cómo aprovechar esto: Es importante comunicar el valor de tu propuesta. Es el momento perfecto de revisar tu estrategia de marketing para contar la historia correcta. Entrégale a tus usuarios una experiencia premium desde el primer día y déjales un impresión imborrable.
El comportamiento del Buyer B2B en el futuro
No tiene mucho sentido planear el regreso del comportamiento del Buyer. Si bien algunos hábitos tradicionales regresarán en los años venideros, será improbable que regrese todo a como era antes. En muchos sentidos, son excelentes noticias. Has invertido tu tiempo y energía los últimos meses en diversas estrategias y procesos para adaptarte a las demandas.
Es tiempo de hacer esos cambios permanentes y hacerlos evolucionar.
Traducido y adaptado de KunoCreative.
