Recordemos que al momento en que nos encontramos realizando las estrategias de Inbound Marketing, debemos tener presente de siempre guiar a nuestros leads por el embudo de Marketing para convertirlos en clientes potenciales. Ya que, para concretar este cierre, los prospectos debían ser segmentados pasando por los estados de lead, MQL y SQL.
En uno de nuestros artículos anteriores habíamos mencionado en que consistían el MQL y el SQL; además, de cómo se diferencian entre si.
Revisemos rápidamente, el MQL (Marketing Qualified Lead) es obtenido por el equipo de Marketing; con el objetivo de, luego de un proceso de interacción y nutrición, puedan ser enviados al equipo de Ventas como SQL (Sales Qualified Lead) y, finalmente, cerrarlo como cliente al concretar la venta.
Para ello, se debe mantener una relación de confianza durante todo las fases del embudo de Marketing y Ventas , a través de un contenido de valor adecuado, logrando que los leads lleguen hasta el final del embudo. Tanto el equipo de Marketing como el de Ventas deben mantener una alianza para agilizar el proceso de cierre cumpliendo con los objetivos establecidos por la empresa.
Por ese motivo, no podemos enviar un contenido similar o igual en las diferentes etapas: lead, MQL y SQUL; ya que, buscamos que el prospecto avance y no que se detenga, hasta el punto de retirarse.
Para evitar este tipo de situaciones, que no beneficia a ninguna empresa, es que hemos clasificados cierto tipo de contenidos que pueden beneficiarte a ti y tu empresa conforme a la etapa de conversión en la que se encuentra tu lead.
Para el MQL (Marketing Qualified Lead)
Debemos ser conscientes de que hasta este puntos tus leads o prospectos están dando señales de interés hacia tu marca y producto, pero esto no significa que vayan a confirmar el cierre de una compra.
En este estado, el lead es consciente de que tiene un problema sin centrar su idea de que tu empresa pueda ser la adecuada en solucionarla. Aún hay un largo camino por recorrer con ellos y esto es a través del contenido de valor pertinente que están buscando para cerciorarse de que tu empresa tiene la solución.
1. Campañas de email segmentadas
Según la plataforma de Cyberclick, se menciona que el email marketing presenta un ratio de conversión del 4400% haciendo de esta estrategia una de las opciones con mayor rango de conversiones.
Hasta este punto el lead tiene muy claro su problema y lo que busca, como ya lo mencionamos; por lo que, el equipo de Marketing puede tener la ventaja de dirigirse a ellos de manera directa mediante los emails cubriendo con alternativas de solución a sus pain points.
2. Artículos de blog extensos
Enviemos contenido de valor a nuestros leads a través del Marketing de Contenidos. A mayor información que le brindemos al prospecto, él notará que nuestra empresa conoce el tema a profundidad y nos considerará como la empresa que puede solucionar sus pain points.
Utilizar artículos con una cantidad mayor a las de 2000 palabras favorece a tu empresa dándole la imagen adecuada de lo que busca el cliente formando una relación de confianza.
3. Casos de éxito
Si durante el proceso del MQL mostramos un estudio de caso, o caso de éxito, que haya tenido nuestra empresa demostrando los pain points de un cliente con quien trabajamos anteriormente evidenciando nuestra trabajo y ayuda que le brindamos.
Entonces, el cliente tendrá una prueba de nuestro trabajo; incluso, logrando identificarse con el pain point del caso estudiado corroborando que tu empresa sí puede solucionar su problema.
4. Informes
Los informes, o también conocidos como white papers en el mundo del Inbound Marketing, son uno de los recursos más sobresalientes para generar un lead y, posteriormente, realizar una nutrición de ellos.
Estos informes ayudan, más que todo, al prospecto como un recurso para resolver sus interrogantes junto a la ayuda de tu empresa.
Para el SQL (Sales Qualified Lead)
Una vez que el lead haya culminado su recorrido como MQL gracias al trabajo de equipo de Marketing, es momento de enviarlo al equipo de Ventas para, posteriormente, cerrarlo como cliente.
Esto quiere decir, que los leads, que llegan al área de Ventas, son aquellos que están interesados y confían en tu marca para que resuelvan sus dudas. De esta manera, el SQL no necesita realizar preguntas generales, como el MQL, sino debe tomar decisiones determinadas y directas y, de esta manera, terminará el recorrido del embudo, convirtiéndose en un cliente.
Para ello, debemos utilizar un contenido adecuado que no se repita al enviado al MQL. Aquí te comentamos algunas opciones que pueden emplear con el SQL:
1. Testimonios (Feedback)
En la actualidad, un cliente basa su decisión conforme al feedback que reciba tanto la empresa como el producto. Ya que esto sirve como prueba social para convencer al lead a realizar la compra en tu empresa.
2. Demostración del producto
Aparte de tener testimonios de tu producto, es mucho mejor cuando el cliente tiene una prueba o demostración de tu producto. Así puede saber y conocer mejor de lo que va a adquirir; es decir, le brindas mas información relevante.
3. Ofertas y descuentos
Hasta ahora ya tenemos los testimonios y la demostración, pero ¿el cliente sigue sin comprar el producto? ¿Qué mas puedes hacer? Incentivarlos a realizar una compra, a través de los descuentos u ofertas que llamen su atención.
4. Lista de precios
Todo este tipo de estrategias que hemos revisado no tienen relevancia si es que no existe un precio determinado. El cliente siempre toma una decisión al precio que se le presenta y la información detallada del producto.
Referencias tomadas y adaptadas de Cyberclick.
