El inbound marketing siempre está evolucionando, y por una buena razón: el comportamiento de buyer siempre está evolucionando. En un mundo lleno de agendas ocupadas y el deseo de comodidad, cada vez más compradores buscan respuestas y gratificaciones rápidamente, y si no pueden encontrarlas en un solo lugar, continuarán con su búsqueda.
A medida que cambian los comportamientos, las estrategias de inbound marketing también deben pivotar.
En un reciente informe de investigación de Gartner, los analistas descubrieron el telón de un sitio web efectivo y de estrategias de generación de demanda que se adaptan al comportamiento de buyer moderno. Los resultados son indicativos de un cambio en la forma en que los compradores se informan sobre productos y servicios.
Punto #1: el sitio web y el SEO son los mejores canales para generar MQL
Los clientes potenciales calificados en ventas (SQL) saben cuál es la solución a su problema, y eso representa solo una pequeña porción de su público objetivo. La mayoría son clientes potenciales calificados de marketing (MQL), que tienen un problema específico y buscan una solución a ese problema a través de su sitio web y SEO.
Naturalmente, si su sitio web se centra en su negocio y sus productos, perderá las conexiones con los MQL. En cambio, es importante desarrollar un sitio web basado en problemas con una historia estratégica, centrada en los puntos débiles del comprador. Este tema debe desarrollarse no solo en el contenido de su sitio web, sino también en los gráficos, videos y llamadas a la acción que agregan valor a la experiencia del usuario y ayudan a mover los MQL a través del viaje del comprador.
Cuando hablamos de sitios web bien construidos, también es importante pensar en la accesibilidad del sitio web. Si su sitio web se muestra para dispositivos móviles, eso es genial. Pero, ¿su sitio web está diseñado para ser compatible con dispositivos móviles para los motores de búsqueda? A menudo, las empresas pierden oportunidades de llegar a compradores potenciales en sus dispositivos móviles debido a las brechas significativas en la clasificación de palabras clave entre el escritorio y el móvil.
Si bien los Ebooks y las guías aún pueden tener un impacto, los recursos interactivos se están convirtiendo rápidamente en una alternativa favorable. Al etiquetar elementos en los que se puede hacer clic en la página (desde botones hasta enlaces de navegación), puede hacer un seguimiento de los compradores potenciales a través de correos electrónicos y anuncios que presentan recursos relacionados que pueden ser de su interés.
Punto #2: las pruebas gratuitas y las herramientas interactivas son los formatos de contenido de mayor rendimiento
Su sitio web puede ser una herramienta poderosa para comunicar el valor de sus productos o servicios. Pero hay algo que decir acerca de permitir que los compradores potenciales experimenten el valor por sí mismos, ya sea a través de una prueba gratuita, una demostración gratuita o una calculadora de ROI.
Si bien los compradores potenciales pueden apreciar la gratificación instantánea que brindan estos recursos interactivos, las empresas deben fomentar esta experiencia para que los prospectos aprovechen al máximo. Por ejemplo, cuando un MQL se registra para una prueba gratuita, puede mostrarle anuncios SQL que promuevan videos que destaquen las diferentes funciones del software para utilizar. De la misma manera, también puede configurar una serie de correos electrónicos de flujo de trabajo que promuevan demostraciones en video de las cinco funciones principales del usuario y una guía paso a paso sobre cómo usarlas.
Cuantas más empresas fomenten los MQL, es más probable que estos establezcan conexiones con las ventas y se conviertan en clientes satisfechos. Lo bueno es que a través de flujos de trabajo de correo electrónico automatizados y anuncios dirigidos, los especialistas en marketing pueden continuar la conversación con los prospectos incluso después de que se conviertan en un SQL sin agregar trabajo al plato de vendedores ocupados.
Resultados para impulsar su estrategia de Inbound Marketing
En el mundo actual, los compradores tienen mucho más poder para hacer su propia investigación sobre productos y servicios. En lugar de completar un formulario o hablar con un vendedor, quieren que las empresas les proporcionen contenido valioso y una buena experiencia de usuario que se extienda desde su primera visita al sitio web hasta su decisión final de compra. Cuando las estrategias inbound lideran con estos dos factores, las empresas seguramente verán un mejor ROI de sus esfuerzos de marketing inbound. Es por ello, que debes enfocarte en alinear el comportamiento de buyer a tu estrategia de marketing digital.
Referencias tomadas de SemRush.
