En el mundo de los negocios es muy común toparse con el término de embudo de ventas. Este término es muy empleado especialmente si se trabaja con un plan y estrategias de marketing. En este artículo queremos exponer de forma básica el término del embudo, las ventajas de su implementación en un estrategia de mercadeo y cómo aplicarlo desde el marketing y las ventas a la estrategia de marketing de contenidos.
¿Qué es un embudo de ventas?
El embudo de ventas o túnel de ventas (o funnel de ventas) es la forma en que una empresa planea y establece procesos para ponerse en contacto con los diferentes usuarios y así llegar a cumplir un objetivo final, que bien puede ser la conversión de clientes, lograr un registro, cerrar una venta, entre otros.
Diferencias entre el embudo de ventas y el embudo de marketing
Muchas veces hablamos del embudo de ventas como si fuera exactamente el embudo de marketing y, debido que ambos llevan nombres similares y fases afines, no vemos las diferencias entre cada uno de ellos.
El embudo de marketing involucra acciones de marketing y publicidad que tienen el objetivo de atraer visitantes, convertirlos en leads, nutrirlos con materiales relevantes y segmentarlos según se vuelvan oportunidades de venta calificadas.
Es decir, los leads se clasifican en grupos de más a menos propensión para comprar un determinado producto o servicio.
Al final, toda la información que se obtiene mediante el embudo de marketing se pasa al equipo comercial, brindándole oportunidades de negocio mucho más dispuestas.
El embudo de ventas, por su parte, recibe los leads calificados por el equipo de marketing y los trabaja con base en la información que han obtenido. Este embudo tiene diversas etapas, desde un primer contacto, llamadas, reuniones, etc.
Todas las acciones de ventas implican en procesos de negociación, diagnósticos, preparaciones, propuestas, etc. Su único objetivo es convertir el lead conquistado por marketing en un cliente efectivo.
El embudo de ventas también califica a los usuarios con un sistema de lead scoring.
Etapas del embudo de ventas
1. El Contacto
Esta etapa del contacto se basa en identificar y atraer a los usuarios potenciales a través de los diferentes métodos como: los contenidos, el marketing tradicional, los directorios oficiales, entre otros.
La propuesta con estos medios citados, es que el usuario pueda interactuar principalmente, para dejar sus datos de contacto.
2. Los Prospectos/Leads
En esta etapa contamos con toda la información de los usuarios, la cual procederá a una clasificación.
Este filtro debe realizarse para identificar si es factible o no invertir en el usuario potencial y dejar a un lado a aquellos que en definitiva no están interesados en lo que tenemos para ofrecerles.
3. Etapa de Oportunidad
En esta fase hay que esperar a que los usuarios seleccionados manifiesten atención o interés en nuestras ofertas, para así ir directamente a este con nuestras ofertas.
4. Calificación
Aquí podrá determinarse el tipo de producto o servicio que el usuario está dispuesto a adquirir.
Para saber qué es lo que el usuario quiere, debemos hacerle preguntas a través de encuestas enviadas, visitas comerciales, llamadas telefónicas o cualquier otra de las estrategias que existan para la captación de información.
5. Cierre
Una vez determinado el tipo de producto o servicio, podremos darle comienzo al proceso de venta y de este modo, convertir al usuario en un cliente.
Referencias tomadas de InboundCycle.
