Cualquier especialista en marketing entrante sabe que los formularios son un elemento esencial de una buena estrategia de captación de clientes potenciales. Los formularios controlan sus ofertas de contenido premium y le permiten capturar detalles esenciales sobre sus clientes potenciales. Un formulario bien estructurado puede proporcionar a sus equipos de marketing y ventas la información clave para ayudarlos a cerrar el trato.
Desafortunadamente, muchos especialistas en marketing parecen desconocer que las estrategias de formularios no son exactamente iguales para todos. Innumerables empresas cometen el error de presentar el mismo formulario una y otra vez, en partes de contenido a lo largo del embudo. Este es un error crítico que puede arruinar sus esfuerzos de generación de prospectos.
El uso de las mejores prácticas de HubSpot preparará a su equipo para el éxito en la generación de prospectos entrantes. Sus formularios deben reflejar el detalle y el valor de su oferta de contenido asociado y su posición en el recorrido del comprador. Crear sus formularios con el valor del contenido y la etapa del comprador en mente promoverá la generación de clientes potenciales y ayudará a moldear la forma en que sus equipos de marketing y ventas interactúan con estos nuevos clientes potenciales.
Para comenzar a crear una estrategia de formulario, debe asegurarse de tener una comprensión completa del recorrido del comprador entrante junto con el embudo de ventas. Estos dos modelos funcionan de manera coherente para ayudar a unificar los esfuerzos de sus equipos de marketing y ventas.
El Buyer’s Journey Inbound
Las etapas del buyer ‘s journey B2B se pueden dividir en tres partes: conciencia, consideración y decisión. Cada sección del buyer’s journey se corresponde con dos secciones del embudo de ventas.
Los compradores en la etapa de conocimiento están en la parte superior del embudo como visitantes o clientes potenciales. En esta etapa, el comprador se está dando cuenta de su problema y comienza a buscar posibles soluciones. Esta etapa del buyer’s journey es principalmente educativa y basada en la investigación.
Se considera que los compradores en la etapa de consideración están en el medio del embudo. En esta etapa, el contacto se clasifica como un cliente potencial calificado de marketing (MQL) o un cliente potencial calificado de ventas (SQL). En este punto, el comprador comienza a evaluar las posibles soluciones al problema que investigó en la etapa de concientización.
Por último, está la etapa de decisión, donde los compradores se consideran una oportunidad o un cliente. Esta etapa del buyer’s journey significa que el usuario ha decidido una solución para su problema, está listo para comprar y ahora está considerando una marca o proveedor específico.
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Si sigue las mejores prácticas de entrada, ya sabe que sus ofertas de contenido premium deben crearse teniendo en cuenta estas diferentes etapas. La parte difícil es crear formas efectivas que se correspondan con cada contenido. Afortunadamente, puede eliminar las conjeturas de la creación de formularios al adherirse a una estrategia de formularios de entrada que se alinee con el recorrido del comprador y el embudo de ventas. Crear formularios teniendo en cuenta el recorrido del comprador y la etapa del embudo puede agilizar las operaciones e impulsar la generación de clientes potenciales.
Formularios para el top del funnel (TOFU)
El contenido de la parte superior del embudo se da en la primera etapa del viaje del comprador, la etapa de descubrimiento. Ejemplos de contenido de la parte superior del embudo son ofertas como guías, libros electrónicos, documentos técnicos o listas de verificación. Se trata principalmente de recursos educativos que pueden ayudar al comprador en su proceso de investigación.
Debido a que el usuario se encuentra solo en la primera etapa del viaje del comprador, no desea abrumarlo o alarmarlo con un formulario largo y demasiado personal. Nadie quiere compartir una tonelada de información personal de inmediato.
Los formularios de la parte superior del embudo deben ser lo suficientemente completos para brindar a sus equipos de ventas y marketing la información adecuada para buscar el cliente potencial, pero lo suficientemente amplios como para que el cliente potencial se sienta cómodo al compartir. Los detalles como el nombre, la empresa, el tamaño de la empresa, el correo electrónico y la industria suelen ser apuestas seguras para los campos del formulario TOFU. Estos elementos proporcionan suficiente información para que sus equipos de marketing y ventas realicen un seguimiento, sin ser demasiado personal.
Formulario para la parte media del funnel (MOFU)
El siguiente es el contenido de la mitad del embudo. Esta es la «etapa de consideración» del viaje del comprador. Este contenido generalmente toma la forma de plantillas, listas de verificación, calculadoras, seminarios web de productos, estudios de casos o videos de demostración. Estos contenidos muestran que el comprador está decidiendo si su solución podría ser adecuada para su negocio.
Debido a que el comprador muestra un mayor interés en la participación, puede solicitar más detalles personales sin ser demasiado invasivo. El número de teléfono, por ejemplo, es un detalle de MOFU que le permite a su equipo hacer un seguimiento del cliente potencial de una manera más personal. La recopilación de detalles como «el mayor desafío» le permite a su equipo comprender mejor los problemas del cliente potencial y cómo su empresa puede ser una posible solución a ese problema. Al capturar este tipo de información, su equipo puede adaptar mejor sus conversiones de ventas y establecer una buena relación.
Fondo del embudo (BOFU)
El último es el contenido de la parte inferior del embudo. Esta etapa de embudo está asociada con ofertas de contenido como demostraciones, pruebas, estimaciones y consultas.
Dado que esta es la etapa de mayor participación del viaje del comprador, tiene sentido que la forma asociada con esta etapa sea la más detallada. Asegúrese de hacer preguntas específicas sobre la oferta de contenido de BOFU. Las respuestas a estas preguntas deberían ayudar a su equipo a realizar mejor la prueba, la demostración, la consulta, etc.
Siempre considera la perspectiva y la etapa del ciclo de vida del comprador al crear sus formularios. Si todavía es un cliente potencial o visitante en la etapa de concientización, mantenga sus formularios breves y sencillos. Una vez que bajan por el embudo y entran en la etapa de consideración, puede salirse con la suya con preguntas personales más detalladas. En la etapa de decisión, el comprador está claramente interesado en lo que ofrece su empresa. Elija preguntas del formulario que ayudarán a su equipo a comprender mejor los puntos débiles y los objetivos del cliente potencial.
Dejando a un lado las etapas del ciclo de vida, recuerde siempre usar su mejor criterio al crear preguntas de formulario. Solo haga preguntas que mejoren su compromiso con este cliente potencial. Averigüe qué información ayudará a su equipo a entregar y crear sus preguntas de formulario a partir de ahí.
