Todo tipo de empresas quiere potenciarla demanda de sus productos y servicios. Hoy queremos hablar de este tema para las empresas Business-to-Business. Para aumentar la generación de demanda B2B en canales digitales se deben hacer uso de múltiples herramientas para conocer a nuestros clientes.
Queremos que conozcas que estrategias y herramientas pueden servirte para ello. Quédate con nosotros y te lo mostramos.
Los buyer persona
El Buyer Persona se refiere a una representación ficticia del perfil de cada uno de nuestros compradores ideales. Con ello, podemos conocer mucho mejor a los clientes y prospectos, para así poder desarrollar contenido y aumentar el valor de nuestros consumidores.
Si no has diseñado tus buyer persona antes, probablemente piense que no lo necesitas o que te queda claro. Esta es una idea equivocada porque puede restringir el tráfico hacia tu negocio.
Debes empezar a conocer a tu público y saber a quién estas hablando, conocer el detalle de su día a día y todas aquellas características que se relacionan con lo que le ofreces.
Esto es más importante para empresas B2B, porque te estás dirigiendo a compañías que toman decisiones importantísimas sobre lo que van a comprar. No es una decisión casual la que hacen los buyer B2B, así que tampoco lo debes pensar así tú.
Tu propuesta de valor
Este es un punto que tiene mucha correlación con lo anterior. Si queremos generar valor, debemos conocer a quién le vamos a ofrecer esa propuesta. Debemos conocer las necesidades de los prospectos e intentar darle la solución idónea para satisfacerlos con nuestro contenido.
Para generar valor debemos demostrar que entendemos completa y profundamente cuáles son las necesidades de nuestros prospectos, cuáles son los retos que están enfrentando en cada situación y cómo pueden resolverlos de forma costo-eficiente al usar nuestra solución.
Por ello conviene tener tantas propuestas de valor como buyer personas hayamos definido, considerando:
- Cuáles son las tareas que cada perfil debe realizar en su día a día
- Cuáles son sus puntos de dolor (pain points), necesidades o problemas.
- Y cuáles son sus ganancias y escenarios de éxito.
Identifica cómo tu solución, en el día a día, resuelve esos puntos de dolor de tu cliente ideal y cómo lo acerca a su escenario de éxito.
El customer journey
El customer journey se resume en aquellas etapas que pasa un cliente antes de realizar una compra de un producto o servicio. En tres pasos diríamos que primero toma conocimiento de la marca, luego la considera, y por último se decide por ella.
Pero en cada una de estas etapas, el cliente se encuentra constantemente buscando información. Por eso es importante definir este camino y saber qué darle en cada una de las etapas. Si él o ella reciben la información indicada en el momento indicado, le será mucho más sencillo determinar si lo que acaban de encontrar es lo indicado para ellos.
Al diseñar perfiles de buyer persona, nos permitirá saber qué puede desear cada uno en cada fase: no todas las personas piensan y reaccionan igual. Por ejemplo, un gerente de comunicaciones va a buscar atributos muy distintos a los que buscaría un gerente de una compañía de desarrollo de software para un mismo producto. Y es por eso que debemos diseñar un Customer Journey para cada segmento.
No hacerlo es uno de los errores más típicos en la generación de demanda B2B.
Entrevistas e información de primera mano
Si has empleado una técnica de entrevista, sabrás por qué es tan poderosa para obtener información de tu cliente. Pues, es precisamente él quien te cuenta sus problemas y da sus insights sobre cómo puedes mejorar tus procesos internos para mejorar tus ventas.
Elige en primer lugar a aquellos que son más cercanos y que representan alto valor para la compañía, envíales un whatsapp e invítalos a una reunión virtual mas casual en el que puedas escuchar de primera mano cuáles son sus necesidades y expectativas ante la coyuntura actual.
En definitiva, incluir estas herramientas en las estrategias de marketing y ventas nos ayudará a ser más asertivos, eficientes y exitosos, al encontrar prospectos y clientes cada vez más y mejores informados, a los que puedas entregar una propuesta de valor clara y precisa.
Si necesitas una consultoría para conocer cómo aumentar la generación de demanda B2B y atraer más clientes a tu empresa, ¡no dudes en consultarnos más abajo y te agendaremos una cita gratuita para que podamos conversar!
Referencias tomadas de pragmativa.
