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Inbound Marketing: ¿Qué es y cómo funciona?

Por InboundPlus Agencia de Inbound Marketing


En los últimos años, el Inbound Marketing se ha ido posicionando poco a poco como una de las metodologías de marketing digital más efectivas e innovadoras. Pero, ¿en qué momento fue que apareció a ser relevante?

En una etapa previa, la mayor parte del marketing y la publicidad estaban concentradas en estrategias outbound. Algunos atisbos de la metodología inbound se dieron en los primeros estudios de mercado o en la creación de catálogos que brindarán información útil a los compradores.

Más recientemente, a mediados del siglo XX, surgió la necesidad de recopilar los intereses y hábitos de los consumidores y con ello realizar campañas mejor orientadas hacia en el viaje del comprador. Estas se realizaban de forma outbound, ya sea por anuncios en televisión, promocionando de puerta a puerta y publicidad externa en general.

A partir de los años 70, cobró mayor importancia la orientación a los clientes y la segmentación de los mercados como parte fundamental del desarrollo de estrategias de marketing. Por ello, conocer y entender al cliente era fundamental para darle un producto o servicio que encajara con su necesidad.

Debido a que hoy en día, las personas viven más conectadas que nunca a Internet, sus hábitos y la forma de consumir productos y servicios ha cambiado drásticamente. Como exigen un nivel de personalización mayor, los marketers han empezado a brindar una experiencia de usuario acorde a cada etapa del proceso de su viaje.

Por el año 2004 es que surgió el concepto de Inbound Marketing, acuñada por la empresa Hubspot, quién ha sido la mayor difusora de esta metodología. Esta compañía se ha convertido en un referente del Inbound Marketing online y brinda herramientas, información, certificaciones y mucho más.

Recientemente, Hubspot ha protagonizado otro salto revolucionario en la historia del inbound marketing, al pasar del tradicional embudo de conversión a la metodología flywheel. Esta nueva manera de retratar el viaje del cliente implica un camino de ida y vuelta, en el que los clientes satisfechos dan lugar a nuevos clientes. Por tanto, ya no es suficiente con atraer e implicar a los clientes, sino que se incluye toda una nueva fase basada en deleitarlos para conseguir la máxima satisfacción.

¿En qué consiste el Inbound Marketing?

Según Hubspot, el inbound marketing es una metodología comercial que apunta a captar clientes mediante la creación de contenido valioso y experiencias hechas a la medida. Por otro lado, el outbound marketing (métodos de marketing tradicionales) irrumpe de manera directa presentando al público contenido que este no siempre desea. El inbound marketing forma conexiones útiles para el cliente en la resolución de problemas reales.

Con inbound marketing, los futuros clientes encuentran tu empresa a través de distintos canales como blogs, motores de búsqueda y redes sociales.

¿A qué se refiere la metodología Inbound?

La metodología inbound es un enfoque que apunta al crecimiento de tu empresa creando relaciones significativas y duraderas con los consumidores, prospectos y clientes. Consiste básicamente en proporcionarles elementos que les permitan alcanzar sus metas en todas y cada una de las etapas del recorrido que realizan junto a tu empresa. Recuerda: el éxito de tus clientes implica también el tuyo.

Existen tres formas para aplicar la metodología inbound:

  • Atraer: captar la atención de tus prospectos con contenido de valor e interacciones que afiancen tu posición como referente en un tema de su interés.
  • Interactuar: ofrecer a las personas información y soluciones que tengan en cuenta sus necesidades y objetivos, para aumentar las probabilidades de que compren tus productos y servicios. 
  • Deleitar: brindar ayuda y herramientas a los clientes para permitirles llegar al éxito gracias a su compra. 

Ciclo de la metodología inbound marketing de HubSpot

Estos tres puntos deben generar el impulso que mueva el tráfico a su marca, haciendo girar la rueda y consiguiendo una mayor cantidad de ventas.

¿En qué se diferencia el Inbound Marketing del Outbound Marketing?

Su enfoque

Recordemos que el Inbound Marketing pone énfasis en su cliente. Lo que busca es la producción de contenido adecuado con las necesidades de su público, por lo que debe realizarse una investigación que dé pistas acerca de este grupo y cómo ayudarle en las fases del recorrido del comprador, no solo en la compra.

Por otro lado, el outbound marketing se enfoca en el producto o servicio. Por ello, es que suele ser más impersonal y agresivo, pues no se dirige a un público en particular sino en llegar a cualquier persona.

En la selección de canales

El Inbound Marketing aprovecha todas las ventajas que dan los medios digitales. Sus más grandes aliados para las estrategias de comunicación son las redes sociales, anuncios en web, blogs, videos, contenidos descargables, y más, para que su audiencia interactúe en Internet. 

El outbound marketing utiliza medios tradicionales: televisión, radio, espectaculares o correo electrónico. Ya que su meta es abarcar tanto como se pueda, utiliza espacios menos segmentados, disponibles en todo momento, incluso cuando no se necesita. Por eso se dice que el outbound interrumpe, pues aparece de forma inoportuna en medio de una serie de televisión o en la esquina de una intersección transitada.

Cómo interactúa con el cliente

La interacción con la audiencia es una característica clave de los canales de comunicación que aprovecha el Inbound Marketing. Pone atención a los comentarios, sugerencias y reacciones que logra con la publicidad o contenidos, para refinar la oferta de un producto o servicio. Tiene la oportunidad de aprender directamente de sus consumidores en tiempo real, una gran ventaja que con el outbound es más difícil de lograr.

Para el Outbound Marketing, es imposible responder a un anuncio en un cartel, TV o radio, de manera que no tiene un canal bidireccional. Por lo tanto, es más difícil tener una comprensión de lo que el público opina sobre una campaña o un contenido en particular.

Cómo mide sus resultados

Con Inbound se puede hacer medicione gracias a la interacción con sus clientes, los datos en tiempo real que se obtienen de los canales digitales y la intersección con la información de las investigaciones previas del mercado. Gracias a esto, se crean buyer personas que se pueden ajustar, y es posible corregir una estrategia de comunicación y contenidos a tiempo.

El outbound, por su parte, obtendrá información de su desempeño al final de un esfuerzo de comunicación, lo que impide tomar acciones para mejorarlo

¿Qué estrategias emplea el Inbound Marketing?

Auditoría de contenido sincero

Antes de desarrollar su estrategia para atraer clientes potenciales y generar tráfico a su sitio web, es aconsejable evaluar sus indicadores clave de rendimiento, o KPI, y los métodos que ya tiene en marcha, para ver qué funciona para usted y qué podría funcionar en su contra. . Esto generalmente se conoce como una auditoría de contenido entrante para medir la efectividad de sus esfuerzos de marketing de contenido.

Una auditoría de contenido comienza con hacer un inventario general para tener en cuenta todos los diferentes activos que su empresa está ejecutando para hacer crecer el tráfico de búsqueda orgánica de manera más efectiva. A partir de ahí, usted y su equipo pueden revisar los KPI obtenidos y registrados de su construcción de enlaces SEO, estrategia de contenido, búsqueda pagada y otras estrategias de entrada ya existentes.

El 47% de los compradores ven y consumen al menos 3 o 4 piezas de contenido antes de decidir hablar con un miembro de ventas

Esta estrategia inicial de recopilación de datos le permite evaluar la efectividad y la calidad de su estrategia de contenido entrante para determinar si necesita repensar su enfoque de creación de contenido. También le mostrará cualquier brecha de contenido en la salida de contenido impulsada por la persona para ayudarlo a refinar su estrategia de SEO en 2022.

Un inventario de contenido y una auditoría le brindarán una descripción clara de dónde sus estrategias de entrada anteriores han impactado positiva y negativamente su ROI. Con un conocimiento completo, puede implementar nuevas estrategias para mejorar el rendimiento de su SEO, el rendimiento del contenido y la experiencia general del cliente.

También puede realizar una auditoría de campaña. Esto implica una mirada más profunda a cómo se han desempeñado sus campañas anteriores para evaluar los resultados del contenido y los mensajes utilizados. Una edición de campaña lo ayudará a determinar qué estrategia y objetivos deben reutilizarse, y qué debe eliminarse.

Definición de los criterios de su cliente ideal

Cualquier estrategia exitosa de Inbound Marketing comienza con un conocimiento profundo de la audiencia. Para atraer clientes potenciales a su sitio web, comenzar una relación y, finalmente, convertirlos en clientes, debe comenzar con una comprensión de sus necesidades, desafíos y objetivos.

El primer paso de su estrategia Inbound debe ser realizar una investigación para definir su perfil de cliente ideal. Con él, podrás identificar quien se beneficiaría más del uso de su producto o servicio. Es alguien que experimenta un problema para el que usted tiene la solución y que tiene la mayor probabilidad de convertirse en cliente.

También es importante comprender tu buyer persona objetivo. Un buyer persona es una representación semi-ficticia de una persona a la que está tratando de vender sus  productos y/o servicios y que encontrará que es una persona que toma decisiones o influye. Esto se puede definir determinando el título, el rol, la demografía, los objetivos, los motivadores, los puntos débiles y el nivel de experiencia / conocimiento de este cliente específico.

¿Cuáles son las inquietudes y preguntas que tienen, y cómo se relacionan con lo que usted tiene para ofrecer? ¿Cuáles son sus puntos débiles y cómo puede ayudar? Mapear el contenido a lo largo del recorrido de su comprador es vital para garantizar que su equipo tenga la conversación adecuada, en el momento adecuado en el proceso del comprador. El inbound marketing se basa en la premisa de que las personas están fuera de la búsqueda de lo que ofreces.

Cuanto más profundo sea su conocimiento de su cliente ideal, las personas compradoras y los desafíos que experimentan, más posibilidades tendrá de tener éxito.

Efectividad del diseño del sitio web

Antes de que pueda comenzar a atraer visitantes, es importante que su sitio web sea atractivo y fácil de navegar. Si su sitio web no actúa como un socio útil para atraer, involucrar y deleitar a los clientes potenciales, es hora de rediseñarlo. Las agencias de marketing centradas en el inbound marketing que son agencias de HubSpot ofrecen servicios de rediseño expertos y basados ​​en datos.

Páginas optimizadas para dispositivos móviles

Necesita movilizar su sitio web, y también su blog. Más que nunca, las búsquedas en Internet se realizan en dispositivos móviles. De hecho, la mayoría de las consultas de Internet se realizan en dispositivos móviles, no en dispositivos de escritorio, como PC y portátiles. Por lo tanto, para atraer a la mayoría, sus sitios deben ser accesibles y fáciles de usar en teléfonos inteligentes y otros dispositivos de bolsillo.

Un sitio web optimizado para dispositivos móviles reduce la fricción de la experiencia de compra del usuario y aumenta la satisfacción del consumidor con su experiencia de compra y, por extensión, con su empresa.

Creación de contenido para atraer visitantes

Si bien el excelente contenido no es el único aspecto crítico del inbound marketing, es la estrategia fundamental. Sin contenido de alta calidad, relevante y actualizado, será un desafío lograr algo de tracción con el marketing entrante. Y el listón sigue aumentando para la calidad. Ya no está bien producir contenido mediocre.

Los consumidores y los motores de búsqueda se están volviendo más inteligentes. Ahora, debe crear y publicar contenido excelente y útil de manera constante, dirigido específicamente a los clientes a los que desea llegar. En muchos casos, la propuesta de valor descrita en sus esfuerzos de marketing de contenido determinará el grado de éxito que tenga su marketing de contenido para convertir más tráfico en clientes potenciales.

Si no se concentra en crear contenido específico y atractivo, es probable que no lo encuentren o, si lo hacen, es posible que sigan haciendo clic después de ver las limitaciones de lo que ofrece. A menudo, las empresas comienzan con la tarea de un miembro del personal de nivel junior para crear contenido que no tiene experiencia en la escritura para los puntos débiles de personas compradoras específicas, y el resultado es que el contenido tiene un rendimiento deficiente. Por el contrario, trabajar con agencias de marketing centradas en el inbound marketing puede ayudar enormemente a producir contenido impulsado por personas a escala, tanto para su blog como para ofertas de contenido descargable.

Si tiene problemas para producir la cantidad de contenido de calidad que necesita, considere la posibilidad de diversificar sus ofertas. Los blogs impulsados ​​por personas siguen siendo una forma sencilla y poderosa de crear y publicar contenido. Además, actualizar continuamente sus publicaciones de blog más antiguas y volver a enviarlas a la consola de búsqueda de Google para que Google sepa que el artículo está actualizado puede tener un gran impacto en su clasificación y tráfico orgánico.

Sin embargo, su producto, servicio o estilo podría prestarse mejor a libros electrónicos, estudios de casos, guías descargables u otro contenido. Para que usted o su equipo se mantengan al día, desarrolle un calendario de contenido para que pueda mantener la creación y publicación de contenido en un horario regular.

¿Qué se sabe acerca del uso de una estrategia de contenido?

  • El 70% de los profesionales invierte de manera activa en marketing de contenidos. (HubSpot, 2020).
  • El 78% de las empresas tiene un equipo de uno a tres especialistas en contenido. (SEMrush, 2019).
  • El tráfico web está entre las dos métricas más comunes para medir el éxito de las estrategias de marketing de contenidos. (HubSpot, 2020).
  • La métrica más común para medir el éxito de los programas de marketing de contenidos son las ventas totales. (HubSpot, 2020).
  • Un 24% de los profesionales consideró aumentar su inversión en marketing de contenidos en 2020. (HubSpot, 2020).
  • Alrededor del 40% de los marketers dice que el marketing de contenidos es una parte muy importante de su estrategia general. (HubSpot, 2020).
  • «Estrategia de marketing de contenidos» es la consulta más buscada en relación con este tema. (SEMrush, 2019).
  •  El 94% de los profesionales del marketing usa las redes sociales para distribuir contenido. (SEMrush, 2019).

Páginas pilares y contenido del blog

Crear contenido impulsado por sus buyer persona a través de páginas pilares que hable de los puntos débiles de su cliente ideal es vital para convertir a los lectores de blogs en clientes potenciales calificados. Si su contenido de marketing no le habla a su cliente ideal, intente usar el Generador de buyer persona de HubSpot gratuito y haga que estos puntos de datos de persona de comprador se implementen en sus publicaciones de blog más antiguas. A Google le encanta el contenido nuevo.

Muchas facetas de la creación de contenido incluyen hacer videos, artículos y publicaciones de blogs, que son formas de publicidad infinitamente más efectivas durante muchos años en el futuro, en contratos con anuncios de búsqueda, anuncios de video o anuncios pagados de reorientación en línea.

El contenido de calidad, en última instancia, ayuda de alguna manera, como consejos prácticos o información relevante que agrega valor al lector. Cuanto más su contenido inspire, intriga o ayude a los lectores de alguna manera, en última instancia, determina el grado en que su contenido tiene éxito en convertir a los visitantes del sitio web en clientes potenciales calificados de marketing para entregar los clientes potenciales a su equipo de ventas para cerrar.

Los artículos y publicaciones de blogs deben contener infografías, videos e imágenes para dividir el contenido escrito, y debe tenerse en cuenta que el contenido episódico es particularmente popular entre los consumidores en este momento. La siguiente es una lista de contenido para incluir en el blog de su sitio web.

  • Los usuarios de WordPress producen aproximadamente 70 millones de publicaciones nuevas y 77 millones de comentarios nuevos al mes. (WordPress, 2020).
  • Las empresas gastan un 46% de su presupuesto en la creación de contenido. (HubSpot, 2017).
  • Los artículos con más de 3000 palabras reciben tres veces más tráfico, 3,5 veces más enlaces externos y se comparten 4 veces más que las publicaciones más cortas. (SEMrush, 2019).
  • En la industria del marketing, los artículos con el mejor rendimiento contienen más de 5700 palabras. (SEMrush, 2019).
  • La mayoría de las empresas (el 67%) usa el tráfico orgánico para medir el éxito de su contenido. (SEMrush, 2019) El 86% de las empresas produce más contenido de blog que en otros formatos. (SEMrush, 2019).

Optimización de motores de búsqueda

La optimización de motores de búsqueda es un aspecto esencial en su estrategia para atraer visitantes. Posiciona su contenido para que aparezca en la parte superior de Google y otros motores de búsqueda. Con las palabras clave y frases correctas en su contenido, puede aumentar una clasificación más alta para mejorar el tráfico de búsqueda orgánica a lo largo del tiempo.

Cuando se trata de planificar e implementar una estrategia ganadora de inbound marketing, es difícil saber qué determinar primero: los temas de contenido o la optimización de motores de búsqueda (SEO). Al principio, muchos especialistas en marketing comenzarían con las palabras clave de SEO adecuadas y crearían contenido basado en ellas. A medida que los lectores (y los motores de búsqueda) se vuelven más inteligentes, ya no es tan simple.

Necesitamos adoptar un enfoque más amplio que cree contenido relevante optimizado para palabras clave de SEO. Ya no basta con intentar clasificar las palabras clave relevantes. Esas palabras clave deben conducir a contenido útil y relevante.

En 2022, es vital administrar las expectativas internamente de que el SEO no aumentará los ingresos por sí solo. Debido a esto, el SEO y el contenido deben ir de la mano con los compradores que guían el desarrollo de contenido y la investigación de palabras clave de SEO.

A partir de ahí, el contenido debe desarrollarse con la intención de responder las preguntas más relevantes que hacen sus clientes potenciales y, al mismo tiempo, ser descubierto fácilmente a medida que los clientes potenciales buscan soluciones.

Lo más probable es que ya esté incluyendo la optimización de motores de búsqueda en su estrategia de marketing entrante B2B, pero ¿está al tanto de cómo maximizar su efectividad y hacer crecer el tráfico de búsqueda orgánico? Asegúrese de investigar las tendencias de las palabras clave en la Web y, si es una empresa nueva o una empresa nueva, es una buena idea centrarse en las palabras clave con menos competencia.

Si bien la repetición de palabras clave puede ser útil para aumentar la clasificación de su sitio, asegúrese de evitar el exceso de palabras clave, un método que utiliza palabras clave de forma poco natural y con una frecuencia muy alta.

Esto no solo disuadirá a los clientes potenciales de su sitio, sino que los motores de búsqueda como Google han comenzado a usar programas de software para asegurarse de que no logre una clasificación más alta con este método.

Cuando algunos de nosotros pensamos en Pay Per Click (PPC), pensamos en la publicidad tradicional, que parece que no pertenece a una estrategia de inbound marketing. Sin embargo, el PPC puede ser una parte esencial de una estrategia de entrada para atraer clientes potenciales. PPC es una capa de inbound porque se dirige a personas que ya han visitado el sitio web de su empresa.

Si bien en un mundo perfecto, la calidad de su contenido y el SEO lo llevarían a la parte superior de la página de resultados del motor de búsqueda, ese no es siempre el caso. El uso de estrategias de búsqueda paga efectivo le brinda la oportunidad de comprar su camino hacia la parte superior de los resultados y atraer a las personas al contenido de su sitio.

Algunas de las estadísticas más relevantes acerca de la optimización en motores de búsqueda son las siguientes:

  • Los primeros cinco segundos del tiempo de carga de una página tienen el mayor impacto en las tasas de conversión. En promedio, las tasas de conversión en el sitio caen un 4,42% con cada segundo adicional. (Portent, 2019).
  • El 51% de los compradores encuestados asegura que usa Google para buscar información sobre una compra que planea hacer online. (Think with Google, 2019).
  • Según un estudio de 2019, el tráfico de búsqueda generó un 65% de las sesiones de ecommerce totales, el 33% se generó a través de la búsqueda orgánica y el 32% mediante la búsqueda de pago. (Statista, 2019).
  • Casi el 64% de los marketeros dedica tiempo al SEO. (HubSpot, 2020).
  • El 49% de los usuarios afirma que usa Google para descubrir o encontrar algún producto o artículo nuevo. (Think with Google, 2019).
  • El 65% de los usuarios de entre 25 y 49 años da comandos de voz a sus dispositivos al menos una vez al día. (PWC, 2018).

Presencia activa en las redes sociales

Las redes sociales le permiten mantenerse conectado con los consumidores. Una fuerte presencia en las redes sociales impulsa el tráfico a las publicaciones de su blog y trabaja para impulsar su tráfico dirigido.

Además, los aspectos de mensajería y posicionamiento de estas plataformas le permiten interactuar con clientes potenciales y actuar como una gran oportunidad para conocer mejor a su público objetivo. Los consumidores interesados ​​pueden ponerse en contacto con representantes de su empresa en las redes sociales para hacer cualquier pregunta a la que no puedan encontrar la respuesta en línea.

Una presencia en las redes sociales aumenta el conocimiento público de su empresa, presentando más visitantes potenciales a su sitio, producto o marca. Sin embargo, asegúrese de ganar seguidores en las redes sociales de manera orgánica; definitivamente no compre seguidores.

  • Hasta el primer trimestre de 2020, había 2600 millones de usuarios activos de Facebook cada mes. (Statista, 2020).
  • Hay más de 80 millones de pequeñas empresas que usan las herramientas comerciales gratuitas de Facebook. (Facebook, 2018).
  • En la actualidad, Facebook es el principal canal de distribución de contenido para los profesionales del marketing. (HubSpot, 2020).
  • En abril de 2020, más del 98% de las cuentas de usuarios de Facebook activas en todo el mundo accedían a la red social desde algún teléfono móvil. (Statista, 2020).
  • Hasta abril de 2020, el 35% de las audiencias globales de Instagram eran personas de entre 25 y 34 años. (Statista, 2020) Instagram es el canal social con el segundo ROI más alto para los profesionales del marketing. (HubSpot, 2020).
  • El 28% de los marketers planeó incluir InstagramTV en sus estrategias de marketing en video en 2020. (Wyzowl, 2019).
  • Hasta enero de 2020, LinkedIn podía llegar a un 88% de la audiencia con publicidad en Islandia, lo que lo convirtió en el país con la mayor tasa de alcance para la plataforma. (Statista, 2020).
  • Según una encuesta de 2020, las mujeres conforman el 43% de la base de los miembros de la audiencia de LinkedIn y los hombres, el 57%. (Statista, 2020).
  • En 2019, InMail de LinkedIn fue el tercer canal para establecer contacto con candidatos a puestos más usado en todo el mundo, después del email y el teléfono/mensajes de texto. (Statista, 2020).

Si te interesa saber más acerca del Inbound Marketing, te compartimos nuestro Ebook gratuito para tener información adicional.

Landing page

En 2022, su estrategia inbound debe incluir más de una landing page. Las landing pages sirven como un punto de entrada que no es su página de inicio principal. Al crear landing pages adicionales, tiene la oportunidad de dirigir a sus clientes potenciales a una página de destino diseñada específicamente para convencerlos de que den el siguiente paso de acción.

Ya sea que desee recopilar información sobre clientes potenciales, hacer que las personas se suscriban a su boletín informativo, descargar un documento técnico o incluso comprar su producto, las landing pages se pueden personalizar en torno a este objetivo y sin distracciones adicionales.

Botones de llamada a la acción

Es importante brindar una oportunidad para que sus clientes potenciales ofrezcan su información para que sus profesionales de marketing puedan iniciar una conversación. Los expertos en marketing de hoy comprenden una regla muy importante: dé antes de pedir.

En esta época, los clientes no confían en todo lo que ven en línea. También se han cansado de las ventanas emergentes y otras publicidades disruptivas «directas». Por esta razón, se estableció la regla de «dar antes de pedir».

Esto significa crear llamadas a la acción (CTA) que ofrecen algo de valor al cliente a cambio de información como su correo electrónico o número de teléfono. Esto también podría brindarle la oportunidad de recopilar información definitoria que identifique su demografía para ayudarlo a comprender mejor a quién llega su contenido.

Una llamada a la acción puede ser un botón grande y llamativo en su sitio web o blog que solicita una acción de un cliente potencial. Debe indicar claramente lo que recibirán a cambio de realizar la acción. Es mejor ser específico y evitar una solicitud amplia, como «Contáctenos».

Campañas de correo electrónico

El uso del correo electrónico como herramienta de marketing no es un concepto nuevo y ha sido un método de metodología de salida desde hace mucho tiempo. Sin embargo, al igual que el SEO, es importante que utilice la herramienta de marketing por correo electrónico de forma inteligente y teniendo en cuenta la estrategia de entrada, es decir, enviar campañas de marketing por correo electrónico específicas a los clientes potenciales que han optado por participar y no solo enviar correos electrónicos en frío.

Intenta no enviar demasiadas campañas de correo electrónico, incluso si los consumidores han optado por recibir promociones, es posible que se den de baja o marquen sus correos electrónicos como spam si sus correos electrónicos obstruyen su bandeja de entrada.

Nutrir tus leads para convertirlos en clientes

Así que creó contenido atractivo, ganó tráfico a su sitio web y abrió la conversación con un cliente potencial calificado. ¡Genial! Ahora los tienes justo donde los quieres.

Pero, ¿cómo se cierra el trato y convierte a este cliente potencial calificado en un cliente que paga? El siguiente video establece la importancia del lead nurturing durante la etapa de toma de decisiones de su plan de inbound marketing.

Nutrir a un cliente potencial y guiarlo para que tome una decisión es un proceso delicado. Los clientes de hoy no responden muy bien a un compromiso agresivo. Es imperativo que esté preparado con las herramientas adecuadas y las mejores tácticas de inbound marketing para brindarles a los clientes potenciales el suave empujón que necesitan para realizar una compra sin ser agresivos.

Ejemplos de Casos de Éxito

Marketing B2B: Caso Volvo Trucks

La marca de carros Volvo es una de las más reconocidas en el mercado automovilístico. De eso no tenemos duda, pero la empresa decidió apostar por la estrategia de marketing B2B para su nuevo lanzamiento el “Volvo Trucks”.

La compañía desde un principio tuvo sus objetivos muy claros y fijados; los cuales, eran apostar por el marketing de contenidos y emitir todo tipo de información a través de los formatos de video (el más consumido por los usuarios). La marca ya había experimentado resultados positivos anteriormente a través de los medios audiovisuales para su campaña de “Live Tests” obteniendo:

  • Más de 100 millones de visualizaciones
  • 20.000 artículos publicados sobre los formatos audiovisuales
  • Más de 8 millones de compartidos.
  • Un incremento del 50% para sus oportunidades de venta.

Caso MailChimp

¿Quién no ha oído hablar de MailChimp? Si eres emprendedor o empresario, te encuentras usando los servicios de MailChimp o en algún momento los utilizaste para tu estrategia de marketing por medio del email marketing. Esta empresa está dirigida para las empresas pequeñas y freelances. 

Al comienzo, y hasta ahora, el nombre de la empresa no es fácil de recordar ocasionando que los usuarios utilicen una serie de nombres alternativos que les permitan direccionarse hacia la verdadera marca. Por ello, la agencia creativa Droga5 utilizó este error a su favor haciendo uso del posicionamiento y los formatos audiovisuales en su campaña de marketing. Campaña que logró adquirir un premio Grand Prix 2017 Cyber Lions gracias a su originalidad.

¿Te parece interesante los casos de éxito? Pues, tenemos un ebook especial donde recopilamos más casos conocidos de Inbound Marketing a nivel mundial.

Caso de Éxito de InboundPlus: Corporación Amagi S.A.C.

La Corporación Amagi S.A.C. es una empresa inmobiliaria especializada en la comercialización de todo tipo de inmuebles y, además, en la inversión de bienes raíces. El factor diferenciador de Amagi es que la empresa ofrece a todos sus clientes un servicio personalizado y altamente calificado; en cuanto, a la asesoría de compra, venta e inversiones inmobiliarias.

Comenzamos a trabajar con la Corporación Amagi en 2019 y, para esto, la empresa llevaba más de un año en el mercado vendiendo de forma tradicional junto a un equipo de agentes inmobiliarios especialistas. Su tasa de visita a cierre se mantenía de forma constante, incluso, sin tener una campaña de captación de leads activa eficiente para cada uno de sus canales digitales.

Por eso, era momento de generar reconocimiento y tener presencia dentro del mundo digital de manera efectiva. Teniendo como objetivo el incremento del alcance de la empresa y la obtención de resultados exponenciales, situación que los obligó a recurrir a las estrategias del Inbound Marketing.

¿Cómo se trabaja con una empresa de bienes raíces bajo la metodología Inbound?

Uno de los primeros ‘Quick Wins’ fue la organización y optimización de todos sus activos digitales; lo cual, se tradujo en la construcción de una presencia digital firme y única de la marca. 

Se inició con una reorganización de contenido aprovechando, al máximo, los activos digitales que presenta la empresa. Gracias a las estrategias completas de Inbound Marketing, los resultados obtenidos fueron más sencillos de lograr en base a un solo sitio web con el que la empresa trabaja y una misma base de datos correctamente segmentada. Además, como parte de las estrategias, ejecutamos múltiples tácticas y técnicas para alcanzar los objetivos, tales como:

  • Una estrategia digital integrada
  • Definición de los buyer personas
  • Análisis de la competencia
  • Diseño enfocado a la experiencia del usuario
  • Nueva plataforma digital para las conversiones
  • Posicionamiento SEO + Planteamiento y seguimiento de
  • Keywords
  • Estrategia y gestión de contenido
  • Blogging
  • Social Media Strategy, publicaciones y monitoreos
  • PPC (SEM, SMM)

En el siguiente video encontrarás un testimonio del gerente general de la empresa Amagi y su experiencia con nosotros.

Caso de Éxito de InboundPlus: Estudio Tarazona

El estudio jurídico Tarazona ofrece un servicio de asesoramiento y consultoría legal especializado, abarcando diferentes ramas y especialidades del Derecho.

Su propuesta de valor es educar y aportar información clara que pueda ayudar a cada persona que acuda al Estudio buscando asesoría sobre los diversos temas en los que son especialistas, construyendo emociones positivas a través de todo el proceso de compra e incluso después de este. En InboundPlus, parte de nuestro trabajo consistió en traducir dichas emociones a través de medios digitales. 

A finales del año 2019 se requería que el Estudio tenga presencia en los medios digitales, se tenía que comenzar a trabajar el reconocimiento de su marca y servicios. El principal desafío fue buscar un proveedor de confianza y que sea capaz de cumplir las metas requeridas por ellos.

El Estudio contaba con una cartera de clientes pero no se había documentado los perfiles de clientes ideales ni se sabía que información de valor se podía compartir en medios digitales. En resumen, no se tenía claro una estrategia de marketing para atraer más clientes potenciales a la empresa y a la vez, desconocían cómo generar una comunidad que se identifique con su propuesta de valor.

Nuestra propuesta fue implementar una estrategia de Inbound Marketing, iniciando por identificar la propuesta de valor y los buyer personas. Además, junto con el equipo de diseño, desarrollamos la estructura para el sitio web institucional con la sección de blog y dos landing page centradas en el servicio de registro de marca.

Se usaron tecnologías como WordPress, pensando en una plataforma escalable y la estrategia SEO e integración con herramientas de Marketing Digital y Cliengo para automatizar procesos de atención y obtención de datos. Esto también permitió que cualquier cambio en los sitios web y Cliengo sea fácil de realizar, ya que la curva de aprendizaje para el equipo de redacción y diseño del Estudio fue de un par de horas.

Creamos campañas en Facebook para dar visibilidad a la propuesta de valor creada, en formato de artículos y videos educativos, generando así mayor reconocimiento de marca, crecimiento de la comunidad y consultas sobre los servicios.

A inicios del año 2021 generamos una Landing Page pensada en aportar información de valor, la cual era identificada en los procesos de atención al cliente gracias a una parte del equipo comercial. Logrando incrementar con este nuevo activo, la cantidad de MQLs y así, el equipo comercial lograba más cierres de ventas, obteniendo un incremento significativo.

¿Qué resultados obtuvimos?

  • Logramos incrementar los clientes potenciales hasta un 150% mensual.
  • Hicimos crecer su comunidad de un 5% a un 20% de manera trimestral.
  • Conseguimos Que el número de sus ventas creciera entre 10% y 60% mensualmente.
  • Establecimos tasas reales de conversión de prospecto a cliente, alineando a su equipo de marketing y ventas.

Nuevamente, te compartimos el testimonio de uno de los representantes de este estudio para que también te comparta cómo fue el proceso de trabajar con nosotros:

¿Qué es una agencia de Inbound Marketing?

Una agencia inbound es aquella que se asocia con los clientes para alinear a su gente, plataformas y procesos con el fin de atraer, involucrar y deleitar a sus clientes utilizando la metodología inbound.

Hay muchos componentes que forman parte de una estrategia inbound, por lo que elegir una agencia con la que trabajar puede ser tan beneficioso.

La mejor manera de desglosar lo que hace una agencia de inbound es observar a cada equipo que interviene en hacer que el inbound sea un éxito en su empresa y cuáles son sus roles y responsabilidades en relación con su estrategia de inbound. Esto debería ayudar a aclarar qué tipo de cosas necesitará hacer si se está preparando para implementar una estrategia de entrada en su empresa y por qué es posible que desee la ayuda de una agencia.

¿Por qué debería asociarse con una agencia de Inbound?

Ahora que conoce todas las piezas necesarias para hacer que una estrategia inbound sea exitosa, probablemente esté claro por qué es posible que desee asociarse con una agencia inbound.

Ponerse en marcha y ponerse en marcha requiere tiempo, recursos y mucha estrategia. Dependiendo de cómo se vea su empresa actual en términos de tamaño, capacidad y aceptación, elegir una agencia de entrada que sirva como una extensión de su empresa le ayudará a asegurar el éxito.

Ya sea que necesite ayuda para lograr la aceptación de arriba hacia abajo, desarrollar una estrategia o crear el contenido para su blog, una agencia bien equipada podrá ayudarlo en las formas que su empresa necesite.

La elección del socio de agencia adecuado no debe ser algo que deba tomarse a la ligera, ya que lo acompañarán a largo plazo. Debe ser tan exigente con quién elige contratar como socio como con a quién contrata para trabajar en su propio equipo.

6 Signos en tu empresa para saber si necesita una estrategia de Inbound Marketing

En el panorama digital, su estrategia de marketing ya no puede depender de los anuncios tradicionales porque los clientes potenciales en línea rebotarán fácilmente en el sitio web de su competidor y, a menudo, la inversión publicitaria se desperdicia. Es por eso que el inbound marketing es una parte fundamental del marketing digital en línea.

El inbound marketing atrae visitantes a su sitio web, los convierte utilizando contenido valioso y cierra esos prospectos a los clientes con la nutrición de prospectos.

Si bien puede haber implementado algunos aspectos del inbound marketing o recién está comenzando, aquí hay 6 señales de que es posible que deba contratar una agencia de inbound marketing para que lo ayude con su estrategia:

1. Tu blog es inconsistente

Hoy escribes un blog sobre tu perro, mañana es lo que cenaste y al día siguiente finalmente escribes sobre algo realmente importante. Mi punto es que debe tener un programa de blogs consistente que esté integrado con sus objetivos generales de marketing.

Una agencia de inbound marketing se asegurará de que sus blogs le ayuden a alcanzar sus objetivos.

2. No sabes para quién es su contenido

En otras palabras, no has desarrollado personas de marketing para su empresa. Las personas de marketing se utilizan para garantizar que cualquier contenido que cree se centre en los objetivos, los puntos débiles y los intereses de su público objetivo. Una agencia es especialmente beneficiosa en el desarrollo de personajes de marketing porque, por lo general, ya están familiarizados con los personajes relevantes para su industria.

3. Creer que el éxito del Inbound Marketing es un mayor tráfico

Lo entiendo. Has invertido mucho dinero en su nuevo sitio web, por lo que, naturalmente, se emociona mucho cuando el tráfico es mayor. Sin embargo, ¿es por eso que construiste un sitio web? ¿Para conseguir más tráfico? Probablemente, lo creó para aumentar las ventas, pero no está exactamente seguro de cómo lo hará su sitio web, por lo que se entusiasma con el tráfico.

Realmente, la verdadera medida de un sitio web exitoso implica tráfico, generación de clientes potenciales y, en última instancia, nuevos clientes. Las agencias de inbound marketing que saben lo que hacen pueden ayudarlo a descubrir cómo funcionan todos estos componentes en su sitio web.

4. Pensar que todos los visitantes del sitio web están ahí para adquirir tu servicio

Las investigaciones han demostrado que el 50% de los visitantes del sitio están calificados pero aún no están listos para comprar, lo que significa que una llamada anticipada de ventas no solo será una pérdida de tiempo, sino que también puede disminuir las posibilidades de que te compren en el futuro.

Una agencia de inbound marketing puede ayudarlo a establecer campañas de fomento de clientes potenciales para aquellos que aún no están listos para comprar.

5. Crees que los objetivos de ingresos son algo de lo que deben preocuparse las ventas

Tradicionalmente, ha sido difícil para el marketing medir el ROI de sus esfuerzos. Claro, es posible que haya recibido una encuesta en la que se le preguntó a un cliente dónde se enteró de usted, pero podemos admitir que este método no es realmente efectivo. Por lo tanto, los especialistas en marketing no han dedicado demasiado tiempo a concentrarse en el ROI.

Sin embargo, con herramientas analíticas de marketing como HubSpot, el marketing ahora puede garantizar que todos los esfuerzos realmente generen ingresos y establezcan objetivos para garantizar que eso suceda.

Quizás se esté preguntando: «¿Por qué necesito una agencia si tengo análisis?» Bueno, alguien tiene que enseñarme a usarlo, lo que me lleva al siguiente punto.

6. No tienes ni idea de cómo utilizar eficazmente las analíticas de marketing

Se subió al tren y compró un sistema de análisis o automatización de marketing, pero no tienes idea de cómo usarlo de manera efectiva con las iniciativas de marketing actuales.

Una agencia de inbound marketing puede ayudarlo a integrar e implementar con éxito herramientas de automatización de inbound marketing para que pueda usarlas de manera efectiva. Si quieres conocer más, puedes agendar con nosotros una cita gratuita para puedas saber cómo trabajamos y podríamos ayudarte a conseguir tus metas.

Si te interesa trabajar con una agencia de Inbound Marketing o quieres saber cómo podrías escoger una, te compartimos nuestra guía gratuita en la que recopilamos los datos más importantes para hacerlo.

¿Qué nos depara el futuro del inbound marketing?

Si algo nos enseña la historia del inbound marketing, es que esta metodología no ha dejado nunca de evolucionar. Por eso, los marketers más espabilados siempre están al día de las últimas tendencias e intentan adelantarse a ellas en sus campañas. Estas son las tres predicciones estrella para nuestro sector en los próximos años:

  • El vídeo cobrará cada vez más importancia. Los contenidos en vídeo incrementan en un 157% el tráfico orgánico desde los resultados de búsqueda de Google y el 75% de los millennials consume este formato a diario a través de las redes sociales. Por tanto, apostamos por incluir vídeos en tus campañas de inbound marketing, ya sea como complemento a un artículo de tu blog, para contar una historia emocionante en las redes sociales o para mejorar el ratio de clic en tus campañas de email marketing.
  • Las conversaciones serán esenciales. Hace ya tiempo que el marketing digital ha facilitado el diálogo con los consumidores, en lugar de entenderlos como meros receptores pasivos. Pero los medios que utilizamos para hablar con ellos están en constante evolución. Entre los más interesantes de cara a los próximos años, destacamos las redes sociales, los chatbots y chats en directo con operadores humanos, el email y el teléfono. Y es que por mucho que la tecnología evolucione, hablar nunca se pasa de moda.
  • El outbound se utilizará cada vez más como complemento del inbound. Apostar por la metodología inbound no quiere decir que el outbound deba descartarse por completo. Al contrario, podemos pensar en los métodos outbound como una manera de reforzar las campañas inbound para multiplicar los resultados. Algunos ejemplos clásicos son los anuncios de pago por clic en Google Ads (excelentes como complemento al SEO) y la publicidad en redes sociales, como Facebook Ads.

Hemos hablado extensamente en este artículo sobre lo que consiste la metodología inbound, cómo trabaja y qué resultados puede brindarte. Evidentemente, sigue un conjunto de estrategias orgánicas y efectivas para cautivar y enamorar a tu público. Es altamente compatible con todo tipo de empresas y la necesidad de aplicar una estrategia como esta no hace más que aumentar con el paso del tiempo. Esperamos que esta información te haya sido de utilidad.

Referencias tomadas de Hubspot, InboundCycle, SEMrush, Wyzowl, Estatista, Portent y Google.

InboundPlus Agencia de Inbound Marketing

Sobre el autor

InboundPlus es creada con el fin de ayudar a empresas pequeñas y medianas a implementar una estrategia de inbound marketing, que pueda cubrir su principal necesidad de generar más clientes tanto a corto y largo plazo, logrando un posicionamiento en el mercado, pero con una base sólida desde la identificación de los clientes ideales de la empresa, para luego aportarles contenido de valor, educándolos sobre la propuesta de valor y llevándolos a la acción.

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