Las ventas son el quid de cualquier negocio. Pequeño o grande, no importa, las ventas son la razón por la que tienes éxito o no. Como empresa B2B, ya sabe que su proceso tiene desafíos diferentes a los de una empresa B2C. Con una estrategia de Inbound Sales B2B, puede enfrentar esos desafíos, hacer crecer sus clientes potenciales calificados y convertirlos en ventas.
¿Qué es el Inbound Sales?
Inbound Sales es el proceso de centrarse en los compradores individuales y sus necesidades específicas. Como vendedor Inbound, es imperativo para su éxito que ponga las necesidades del comprador por encima de las suyas.
La metodología de Inbound Sales sigue muy de cerca el proceso y las filosofías de Inbound Marketing:
Identificar, Conectar, Explorar, Asesorar. Al basar todo su proceso de ventas en las necesidades y el contexto del comprador, y alejándose del enfoque en el vendedor, encontrará que la calidad de los clientes potenciales y la cantidad de clientes potenciales que se convierten en ventas crecen exponencialmente. Sigue leyendo para descubrir por qué y cómo funciona el Inbound Sales para empresas B2B específicamente:
1. Los compradores de hoy son diferentes
Y así, las estrategias de venta de hoy DEBEN adaptarse. Los días de llamadas en frío han terminado. Estamos en la era de la información y los compradores están más informados que nunca. Provistos de autoeducación, se están protegiendo de las tácticas tradicionales de ventas duras que son intrínsecamente intrusivas, disruptivas y pueden ser percibidas negativamente. En última instancia, el poder ha pasado del vendedor al comprador.
A medida que los comportamientos de compra cambian debido a que los compradores tienen acceso a información ilimitada, los vendedores deben encontrar nuevas formas de agregar valor más allá de lo que el comprador probablemente ya sabrá. La venta tradicional o «heredada» se aprovechó de los compradores mal informados y explotó esa brecha en el conocimiento para vender su producto. Ahora, usted debe estar realmente interesado en ayudar a los compradores a resolver sus problemas. Inbound Sales funciona porque se ha adaptado a este cambio de comportamiento y proporciona a los compradores el proceso personalizado que necesitan y al que responden.
2. Las ventas ya no se tratan de ti
Puede ser una información difícil de asimilar, pero las ventas nunca se trataron de usted. Si está pensando en las ventas en términos de alcanzar objetivos, cerrar tratos y avanzar en su carrera, se está perdiendo el aspecto más importante de las ventas: el cliente. A sus clientes potenciales no les importan sus objetivos de ventas, les importa cómo USTED puede ayudarlos a resolver un problema. La metodología Inbound Sales te obliga a enfocar tus ventas a través de la lente de ayudar.
Crear una buena relación con los clientes potenciales en la etapa Explorar de la metodología de Inbound Sales ayudará a establecer la confianza. Una vez que los compradores confíen en usted y usted esté profundamente familiarizado con sus dolores, problemas, frustraciones y objetivos, puede personalizar un lanzamiento destinado a ellos, no a usted.
3. Comprende mejor a su cliente
Los métodos de venta heredados se basan en hacer suposiciones generales sobre sus clientes potenciales, sin saber (o preocuparse) dónde se encuentran esos compradores en su viaje de compra. Ahora sabemos que alguien en la etapa de conocimiento no será tan receptivo a un argumento de venta como alguien más adelante.
Antes de comenzar a pensar en saltar al proceso de Inbound Sales, debe comprender quiénes son sus clientes potenciales y dejar de hacer suposiciones. (Todos sabemos lo que sucede cuando asumes…)
Si está familiarizado con Inbound Marketing, estará al tanto de Buyer Personas. Es importante darse cuenta de que cuando se trata de generar clientes potenciales, una solución no se adapta a todos los tipos de compradores. De todos modos, debe saber a quién le está vendiendo para personalizar el proceso de venta para esa persona. Crear y conocer sus Buyer Personas lo preparará para lo que surja en el proceso. Abordar inquietudes y objeciones, describir beneficios específicos y generar valor, todo se simplifica con Buyer Personas. Y como empresa B2B, esto se vuelve aún más importante a medida que las necesidades del comprador cambian según su posición dentro de la empresa. El Inbound Sales funciona porque de repente sabe exactamente quiénes son sus compradores y puede resolver sus problemas en consecuencia.
4. Se alinea perfectamente con el Inbound Marketing
El Inbound Marketing y las Inbound Sales van de la mano. La brecha entre el marketing y las ventas en algún momento se sintió como si estuvieras en los lados opuestos del Gran Cañón. Ahora, esa brecha se está uniendo, y tiene sentido, especialmente con la metodología Inbound Sales B2B.
El proceso de ventas comienza técnicamente al mismo tiempo que comienza el proceso de marketing. Se complementan entre sí, y uno evoluciona naturalmente del otro. No tiene sentido generar prospectos calificados mediante el uso de Inbound Marketing, solo para desechar todo el trabajo duro y la información valiosa haciendo suposiciones sobre ese prospecto, ignorando sus necesidades específicas y potencialmente rechazándolos con tácticas de venta agresiva que no no funciona Deje que los equipos de ventas y marketing creen una dinámica que alimente a los clientes potenciales correctos y los «asesore» en el momento adecuado, lo que conducirá a más ventas.
5. El Inbound Sales crea embajadores de marca
Después de todo lo dicho y hecho, si siguió el proceso y construyó una relación genuina con su comprador, ese comprador estará entusiasmado con su producto. Comprenderán profundamente su valor y querrán contarles a sus contactos sobre su empresa. Crear embajadores de marca como una empresa B2B es aún más valioso, ya que estos clientes suelen tener una red más grande y más influencia.
Para crear estos embajadores, tenemos que darle al cliente una buena experiencia. Comprometerlos y apoyarlos en cada paso del proceso. Los clientes que tienen experiencias excepcionalmente buenas con su negocio pueden interactuar continuamente, de modo que lo recomendarán a sus redes, clientes y socios. Esto es lo que permite Inbound Sales.
Si se encuentra en la etapa en la que está utilizando Inbound Marketing de manera efectiva para generar clientes potenciales, es hora de dar el siguiente paso lógico e implementar Inbound Sales B2B para ayudar a aumentar el éxito de ventas de su negocio.
Referencias tomadas de HubSpot y SemRush.
