Todos ya estamos acostumbrados a las ventas tradicionales, esas en las que de pronto recibes una llamada en la que te ofrecen un producto que ni sabías que querías o mensajes de texto no deseados, ferias de ventas, etc.
Si el modo en que nos comunicamos y relacionamos ha cambiado radicalmente en los últimos años, la manera de vender un producto también debería hacerlo, ¿no crees?
El comprador de hoy está informado, tiene las herramientas que necesita al alcance de su mano (un click) y, cuando piensa en hacer una compra, no necesita de un vendedor hasta las últimas etapas del proceso.
En los anteriores artículos, hemos hablado de la metodología Inbound Marketing y cuáles son sus principales características. En este artículo te vamos contar de una nueva técnica de ventas que está basada en esta metodología.
La mejor manera en la que podríamos empezar a describir cómo funciona la metodología de Inbound Sales es que su estrategia ya no se centra en perseguir al cliente por todos los medios posibles, (teléfono, email y mensajes de texto) sino que se busca en convertirse en una suerte de asesor de compra para ellos.
Profundicemos un poco este primer acercamiento.
Las personas van a seguir teniendo necesidades que cubrir, van a seguir teniendo problemas que resolver, por ende la necesidad de comprar un determinado producto que los satisfaga a ellos y sus necesidades va a seguir presente.
Lo que debemos tener claro es que la forma de vender tiene que cambiar, la nueva forma de vender debe ser presentada más como una solución a los problemas del comprador que como un producto específico.
¿Qué deberían estar haciendo los vendedores hoy?
Para empezar, olvidar las prácticas que venían aplicando.
En segundo lugar, tienen que identificar cuáles son las redes sociales que utiliza su público objetivo y asegurarse de tener presencia en las mismas.
¡OJO! no deben vender desde una cuenta personal, la empresa que ofrece el producto necesita tener una fanpage oficial y ofrecer las cosas por ese medio.
Lo próximo a hacer es asegurarte de que la marca que oferta el producto, esté presente en todas las etapas por las que pasa hoy una persona antes de hacer efectiva su compra.
¿Cómo se hace esto sin perseguir 24/7 a un cliente?
Gracias a las facilidades que tienen las plataformas digitales, hoy un vendedor puede acompañar el proceso de compra de un usuario sin que este se sienta hostigado por él.
La mejor forma de lograrlo, es ayudando al comprador a resolver las dudas que pueda tener.
Por ejemplo, si una empresa vende alfombras, la estrategia adecuada a tomar según la metodología de Inbound Sales, consistirá en compartir contenido relevante para sus potenciales clientes a través de las plataformas sociales en las que estos interactúan.
Desde tips para cuidar alfombras, qué tipos de alfombras hay, cómo remover manchas, ideas de decoración con alfombras, tamaños adecuados para cada espacio, las opciones pueden seguir y seguir.
El objetivo es lograr captar el interés del posible cliente sin que este sienta que se le ofrece un producto y que sea él quien decida hacer la compra a través de tu empresa.
Lo ideal es lograr que, a pesar de que la venta no se de en ese momento, el usuario tenga tu marca como un referente confiable para cuando decida comprar una, se trata de ir creando una relación sólida con tus posibles clientes, que a la larga te traerá beneficios.
