Sabemos que la atracción y tráfico orgánico de los visitantes a tu sitio web, es la mejor opción a tener que comprar una base de datos, de los leads, e implantar publicidad masiva e invasiva. Opción que era empleada por la publicidad tradicional o outbound Marketing.
Curiosamente,aún existe empresas que hacen uso de este tipo de publicidad enviando sus ofertas y productos a todo tipo de personas, sin tener un filtro de a quienes les interesa su oferta y a quienes no; ocasionando una relación de desconfianza en sus futuros clientes.
A este tipo de situaciones se les conoce como las llamadas en frío; es decir, que un visitante no va a encontrar interesado ni en tu empresa ni el producto que ofreces; debido a la forma invasiva que realizas para atraer leads.
Tu empresa debe evitar las llamadas en frío en todo momento.
Por otro lado, cuando nos encontramos realizando las estrategias del Inbound Marketing puede que en el camino de seguimiento queden algunos leads fríos a causa de la falta de información que le emites a tu clientes ya existentes.
Debemos entender que la información, que se ofrece a través del lead management, es la clave y el pilar que beneficia para mantener activos a nuestros clientes. Revisemos un poco más sobre este término dentro del Inbound Marketing.
¿Qué es el lead management?
El lead management, o también conocido como la gestión de leads, es un conjunto de metodologías que nos permite generar nuevos clientes potenciales guiándolos durante el recorrido del embudo de Ventas.
El objetivo de todas las empresas, con la metodología Inbound, es generar nuevos leads; con la finalidad de, recopilar sus datos y administrarlos dentro de nuestra data para poder convertirlos en clientes potenciales hasta cerrar una compra.
Pero, ¿qué sucede con los leads que ya se convirtieron en tus clientes potenciales? Dentro de la metodología Inbound, el objetivo principal no solo es generar ventas y dejarlas a un lado, sino que aun después de la venta debemos seguir deleitando para que nuestros clientes sigan confiando en nosotros y evitar generar leads fríos.
No debemos olvidar la importancia que presentan tus clientes y la interacción que se debe mantener con ellos a través del engagement, porque son ellos los que recomiendan a tu marca y hablan sobre tu empresa.
Si en tu empresa presentas leads fríos entonces esta situación puede ser controlada gracias al lead management.
¿Por qué debemos considerar el lead management en nuestra estrategia Inbound?
La verdadera pregunta que tu empresa se debe hacer es esta: “¿Qué es lo que estoy buscando? ¿Generar nuevos clientes o fidelizar a los que ya tengo?”. La respuesta la debes tener clara para direccionar todas las estrategias a ella.
Nosotros tenemos clara nuestra respuesta, ¿tu?
Como mencionamos anteriormente, no debemos perder la relevancia que tienen nuestros clientes ya existentes. Por ello, al momento de realizar nuestro lead management es recomendable segmentar a tus leads de acuerdo a la relación que presenta tu empresa con sus clientes:
- Atraer a los futuros clientes (se da inicio a la relación entre ambas partes)
- Captar leads (registro de datos)
- Personalizar la conversación (en base la información obtenida)
Mientras más información recopilamos debemos diferencias a los leads que están interesados en nuestro producto de los que no. No nos sirve tener información que no vaya a ser utilizada y se acumule sobre saturando la base de datos con data que no provee a la empresa.
Al momento de diferencias a los leads interesados debemos segmentarlos en dos: leads activos y leads fríos. Para darnos una idea de qué tipo de contenido debemos emitir para mantener la interacción con ambos.
Leads Fríos en tu empresa
Ahora si buscas reactivar a tus leads fríos, entonces te recomendamos seguir los siguientes pasos para lograrlo:
- Segmenta a tus leads
- Diseña un sistema de nutrición de leads a través del re-engagement
- Elimina datos de los contactos que no cubren los criterios de engagement de tu empresa
Fuente revisada y adaptada de InboundCycle.
