Existe una variedad de firmas legales asentadas en todo el país, que trabajan con miles de clientes todos los días. Es natural que la competencia sea bastante extensa, por lo que es necesario aplicar una estrategia de marketing para abogados que se adapte al mercado. El día de hoy queremos hablarte de ello y cómo puedes empezar a aplicarlo en 6 pasos.
¿En qué consiste el marketing para abogados?
El marketing para abogados es un conjunto de acciones estratégicas y tácticas cuyo objetivo es optimizar la comercialización de los servicios que ofrece la firma. De este modo, se busca aumentar la captación de nuevos clientes, fidelizar a los clientes antiguos, promover la contratación de más servicios de la firma, mejorar la rentabilidad del negocio y consolidar el posicionamiento de la marca en el mercado.
Cómo hacer marketing para abogados en 6 pasos
El plan de marketing para abogados es una pieza clave en la firma jurídica, ya que permite identificar cuáles son sus objetivos comerciales y, con base en estos, elaborar una estrategia publicitaria y de comunicación que permita incrementar la competitividad de la empresa.
A continuación se explican los pasos para hacer marketing legal:
Plantear los objetivos a alcanzar mediante el marketing jurídico
Una firma debe tener claras cuáles son las metas a cumplir, de esta forma podrá encaminar sus esfuerzos de marketing hacia el logro de objetivos concretos. Una buena manera de diseñar estos objetivos es teniendo en cuenta las características SMART:
- S (Specific): específicos, concretos.
- M (Measurable): medibles, para poder hacerles seguimiento constante.
- A (Attainable): alcanzables, las metas deben ser razonables y realistas.
- R (Relevant): relevantes, en especial para los clientes reales y potenciales de la firma.
- T (Time-Bound): enmarcados en el tiempo, establecer límites o plazos para cumplir las metas.
Analiza el segmento de mercado al que te diriges
Para saber de qué manera abordar los objetivos planteados en el marketing para abogados, se debe investigar, recopilar y estudiar toda la información posible sobre el segmento de mercado al cual se dirige.
Para esto, se pueden implementar herramientas como el mapa de la empatía, el cual considera los siguientes criterios de los clientes:
- Cómo piensa y siente: Es lo que de verdad le importa al cliente, sus principales preocupaciones, necesidades y aspiraciones.
- Lo que oye alrededor suyo: Lo que escucha del entorno (del jefe, los amigos, las personas influyentes).
- Qué observa: Lo que observa a diario (el mundo que lo rodea, sus amigos, su día a día).
- Qué hace y comunica: Su forma de ser, sus pasatiempos, sus temas de interés.
- Esfuerzos: se refiere a los miedos, frustraciones y obstáculos del cliente en su día a día o con respecto a sus metas y aspiraciones.
- Resultados: es lo que motiva al cliente, sus deseos, aspiraciones y obstáculos superados.
De esta manera se define un perfil acertado del cliente jurídico para luego diseñar las estrategias de marketing legal.
Analizar la publicidad para abogados de la competencia
Siempre es bueno conocer y realizar un análisis de la competencia, pues podemos identificar sus fortalezas y debilidades. Esto nos permite conocer qué puntos emplear y mejorar en nuestra propia firma de abogados. Te recomendamos que realices un análisis FODA al momento de realizar tu estrategia de marketing para abogados en la competencia
Prueba con las siguientes preguntas:
- ¿Cuál es el costo de sus servicios? Lo recomendable es indagar cuál es, en promedio, el precio de los servicios de la competencia. De esta manera se definirán rangos de precios razonables, justos y competitivos.
- ¿Cómo capta los clientes? Investigar las actividades online y offline que realiza la competencia para conseguir clientes (página web, redes sociales, ferias, entre otros).
- ¿Cuál es su desempeño? Analizar la opinión de los clientes en plataformas públicas como redes sociales, estudiar los informes de desempeño que publican algunas firmas cada cierto tiempo.
Elegir los canales adecuados para emplear tus estrategias
Desarrollar un marketing para abogados efectivo depende también de la elección de los canales adecuados. Para esto es necesario conocer en qué sitios interactúa la audiencia de la firma, con la finalidad de invertir todos los esfuerzos estratégicos y monetarios en dichos canales.
Actualmente, independiente del tamaño de la firma, es posible llegar a una gran cantidad de clientes potenciales gracias al marketing digital. De esta manera, un estudio de abogados que tiene como objetivo incrementar la captación de clientes en su página web podrá invertir en técnicas de SEO, SEM y de social media para potenciar su comunicación.
Esto permitirá canalizar correctamente la comunicación publicitaria de la empresa jurídica en los medios pertinentes, incentivando a las personas a visitar la página web de la firma para lograr la captación de clientes.
Medir la efectividad de tu plan de marketing
Una vez se ha puesto en marcha el plan de marketing para abogados, es necesario iniciar el seguimiento constante de todos los procesos. Esto se realiza con el uso de KPIs que vayan en consonancia con todo lo que se está realizando.
Una firma de abogados que busca incrementar la captación de clientes en su página web y que para ello realizó una inversión en publicidad jurídica por redes sociales, SEO y SEM, puede considerar KPIs como los siguientes:
- Leads generados: permite saber si la campaña realizada ha incrementado la base de datos de la firma.
- Ratio de conversión por embudo: con este KPI es posible reconocer cuál es la trayectoria de un lead que se ha convertido en cliente. Con esto se logra identificar cuáles son los contenidos generados por la empresa que más incentivan dicha conversión.
- Beneficio: calcula cuánto dinero invertido se recupera y cuál es el beneficio económico procedente del plan de marketing para abogados.
La medición de la efectividad permite identificar una gran cantidad de elementos clave en cuanto marketing como lo son: gastos, ingresos, rentabilidad del negocio, progresión de las campañas, entre otros. También es una actividad clave para evitar errores críticos y de ser necesarios, realizar cambios estratégicos.
Adaptado de LemonTech.
