Desde hace varios años, el conjunto de herramientas tradicionales de los especialistas en marketing B2B ha ido perdiendo ventaja. Sometidos a masas de publicidad y mensajes de marca todos los días, sus compradores han evolucionado. Hoy lo que predominan son las estrategias de Inbound Marketing en B2B.
Se han vuelto extremadamente efectivos para ignorar cualquier cosa que no hayan pedido recibir. Sus ojos no ven los anuncios publicitarios y pueden detectar el correo directo al acecho en su publicación. El correo electrónico no solicitado se elimina instintivamente, si no automáticamente, de la bandeja de entrada. Y las llamadas en frío de los agresivos representantes de ventas son las cosas menos agradables de todas.
Como era de esperar, el ROI de todas estas actividades, cuando se utilizan como generadores de prospectos, ha experimentado un rápido descenso. Lo que significa que necesita un nuevo conjunto de herramientas.
Todo esto puede parecer una pesadilla de marketing, pero en realidad es un sueño. Esta es su oportunidad de evitar costosas tácticas de marketing que sus clientes odian y que ya no funcionan. Su oportunidad de adoptar una nueva filosofía de marketing, inbound, que lo impulsará a usted y a su empresa a nuevas alturas de éxito.
¿Por qué el inbound marketing frente al marketing de contenidos?
Probablemente hayas oído hablar del marketing de contenidos y quizás te preguntes en qué se diferencia del inbound. Ambos términos son todavía relativamente nuevos y sus definiciones varían. La forma en que lo pensamos es que el marketing de contenidos es una táctica (muy buena), mientras que el inbound marketing es la estrategia.
El inbound marketing es la respuesta a la pregunta «¿cómo utilizo el contenido para ganar más clientes?»
El inbound marketing integra el marketing de contenidos con una variedad de otras tácticas de marketing digital, como SEO y correo electrónico, para maximizar la generación de tráfico, clientes potenciales e ingresos.
El inbound marketing es el acto de alinear sus esfuerzos de marketing digital con el nuevo proceso de toma de decisiones de su comprador. El objetivo es exponerles la experiencia de su empresa, cuando y donde la busquen. Para ganarse su confianza, en lugar de alejarlos. Y ayudar a los clientes potenciales adecuados a convertirse en sus clientes.
El nuevo proceso de compra B2B
Todas las decisiones de compra B2B pasan por el mismo conjunto de etapas a medida que su comprador viaja desde una posición en la que tiene un problema aún no definido, a través de la investigación y las soluciones, hasta la identificación y, finalmente, la elección entre estas soluciones.
Los compradores pueden recorrer las etapas del proceso a velocidades extremadamente diferentes, dependiendo de lo que están comprando, e incluso pueden moverse de un lado a otro, pero en general el modelo se mantiene y lo ha hecho durante mucho tiempo.
Sin embargo, lo que ha cambiado es lo que hacen los compradores y cómo actúan en cada etapa.
Los compradores han recuperado el control de su proceso de compra. Ellos han tomado el control del flujo de información entre usted y ellos, y controlan todas las comunicaciones y contactos.
Inbound reconoce este cambio. Reconoce que para ganarse la confianza de su comprador y el derecho a entablar una conversación sobre lo que ofrece, tendrá que seguir sus reglas.
Jugar según sus reglas significa dejarlos hacer su propia investigación en línea, no interrumpirlos con anuncios o llamadas. Y significa ayudarlos a tomar buenas decisiones, agregar valor a su investigación, no venderles en cada oportunidad. Esto es lo que le permite hacer el inbound marketing.
La metodología inbound
Mientras su comprador realiza su proceso de compra, necesita información que lo ayude en su camino. El tipo y el contenido de la información que buscan cambia a medida que avanzan hacia la realización de una compra, al igual que su voluntad de compartir los datos de contacto y comprometerse con los proveedores potenciales.
La metodología inbound, desarrollada por HubSpot, mapea tu marketing digital con las etapas del proceso de compra de una manera que te ayuda a:
- Atraiga más visitantes a su sitio web mientras investigan sus problemas.
- Convierta visitantes anónimos en clientes potenciales conocidos a medida que profundizan en sus problemas y buscan información más completa sobre posibles soluciones.
- Cerrar clientes apoyando su toma de decisiones y capitalizando la confianza ganada
- Deleita a los clientes tratándolos con cuidado, convirtiéndolos en promotores de tu marca
Beneficios comerciales de usar Inbound Marketing
El inbound marketing es una excelente manera de generar más clientes potenciales. Pero, cuando comercializa su negocio de una manera que se alinea naturalmente con lo que sus compradores realmente quieren, suceden grandes cosas.
Aplicar una estrategia inbound otorga beneficios adicionales que mejoran aún más su potencial de generación de clientes potenciales e ingresos:
- Posicionamiento mejorado para términos de búsqueda competitivos
- Una reputación de liderazgo intelectual
- Mayor oportunidad para las tasas de conversión de clientes
- Audiencias sociales más grandes y comprometidas Mayor ROI de los eventos
- Más garantías y recursos para uso de ventas
- Más valor de las inversiones en CRM y uso mejorado
- Y mucho más.
Como ves, son muchos los beneficios aplicados del Inbound Marketing en B2B. Es muy importante conocer este proceso de compra que va evolucionando y que es lo que hace que hoy en día sea tan efectivo y necesario.
