En estos días, todo lo que hablan los especialistas en marketing es el inbound marketing y lo importante que es establecer una fuerte presencia en línea para crecer y seguir creciendo. De hecho, cuando Hubspot entrevistó a más de 4500 empresas para su informe «State of Inbound 2016», el 73 % afirmó que el inbound marketing era la máxima prioridad de su organización. Y estamos de acuerdo en que debería ser una prioridad. El problema es que demasiadas empresas ignoran una táctica muy importante: PPC.
¿Por qué las empresas piensan que el PPC y el inbound marketing no están conectados?
Según los especialistas en marketing, las campañas pagas en línea son la segunda táctica de inbound marketing más sobrevalorada, pero, francamente, eso se debe a que la mayoría no sabe cómo hacerlo correctamente. Cuando haces PPC para B2B correctamente, se convierte en una parte inseparable de tu estrategia de inbound marketing.
Entonces, ¿de dónde viene la confusión?
La confusión comienza con el malentendido de una organización sobre el inbound marketing y cómo usar PPC de una manera efectiva, no espeluznante. No se preocupe, averigüemos por qué y cómo el PPC para B2B debería encajar en su estrategia de marketing.
Inbound Marketing
A diferencia de las ventas outbound, el Inbound Marketing se desarrolló con el propósito de ayudar a los clientes potenciales a sentirse conectados con su marca y los productos o servicios que ofrece. La conexión y la confianza se construyen lentamente, con el tiempo, a través de contenido valioso como blogs, correos electrónicos, libros electrónicos y campañas en sitios web. Es un proceso paso a paso que primero hace que los clientes potenciales conozcan su negocio y luego atrae esos mismos potenciales a su sitio web y a su embudo de ventas.
Aunque el inbound marketing es una estrategia a largo plazo, no significa que vayas a gastar dinero sin recuperarlo. Lo mejor del inbound es que puede comenzar poco a poco y agregar a medida que crece, no tiene que saltar todo de una vez.
Cuando todo está dicho y hecho, las tres cosas que puede esperar de una estrategia exitosa de inbound marketing son:
- Tráfico valioso y duradero
- Clientes potenciales de calidad
- Fácil seguimiento del ROI
Entonces, ¿cómo encaja PPC en su estrategia de inbound marketing B2B? Es solo a través de la combinación de ambas estrategias que obtienes los mejores resultados.
Remarketing
El remarketing es la estrategia de PPC más exitosa y encaja perfectamente con el Inbound marketing. Le permite adaptar sus anuncios en línea a prospectos específicos en función de su historial de navegación según sea relevante para su negocio. Puede orientar los anuncios a los clientes potenciales que han visitado su sitio web o aplicación, o puede ser aún más específico y solo mostrar anuncios a los clientes en función de las diferentes acciones realizadas en su sitio web: ver un servicio en particular o registrarse en su lista de correo electrónico.
Las campañas de remarketing son increíblemente efectivas porque le permiten dirigirse a personas que ya están familiarizadas y podrían estar interesadas en su marca, y comunicarse con ellas con mensajes apropiados para su etapa en el embudo de inbound marketing. Es lo que a los especialistas en marketing nos gusta llamar «fruta madura». Tiene la oportunidad de orientar específicamente sus mensajes y comunicarse con prospectos en un nivel mucho más personal.
Trabajaste muy duro para traer a los visitantes correctos a tu sitio usando un excelente contenido personalizado y participación en las redes sociales, pero muy pocas personas realmente dejarán sus detalles en la primera visita. El remarketing le permitirá traer de vuelta a estos usuarios una y otra vez, hasta que se conviertan.
Post exposición y lectores
Durante su viaje de Inbound Marketing B2B, creará mucho contenido, si aún no lo ha hecho.
¿Por qué no darle un pequeño empujón a su mejor contenido y llegar a más personas para aumentar su participación?
Al enfocarse en datos demográficos, intereses, ubicación, títulos de trabajo, comportamiento en línea y más, puede brindar contenido valioso al alcance máximo de prospectos.
Cuando tenga un nuevo servicio disponible, una de las primeras cosas que querrá hacer es escribir algunos blogs que describan su nuevo producto/servicio. Sin PPC, encontrar lectores para esos nuevos blogs, para los que anteriormente no tenía SEO ni lectores, podría llevar mucho tiempo.
Sí, eventualmente (si conoce su SEO) sus prospectos encontrarán su sitio web a través de la búsqueda orgánica, pero eso significa que lo estaban buscando a usted en primer lugar. ¿Qué pasa con las muchas veces que las personas no saben que necesitan su solución, o lo hacen, pero no saben qué buscar? El compromiso de publicación le permite hacer correr la voz a prospectos relevantes con contenido relevante que les da valor.
También acorta el tiempo que lleva y extiende su alcance exactamente en la dirección que desea ir, lo cual es particularmente importante para el contenido que es oportuno y necesita llegar a una gran audiencia rápidamente.
Ofertas de contenido relevante
Todo el mundo quiere cosas gratis. Está en la naturaleza humana querer algo a cambio de dar algo. Es por eso que paga a sus empleados por su tiempo y habilidades. Es por eso que la gente compra sus servicios. Entonces, ¿por qué debería tratar sus esfuerzos de inbound marketing de manera diferente?
Con la publicidad PPC, puede aprovechar el deseo de un posible cliente de recibir valor de usted a cambio de una acción deseada.
Piénsalo de esta manera. Al investigar una nueva solución en la nube para su empresa, ¿estaría más dispuesto a dar su nombre, número e información de la empresa a una empresa que lo solicite sin pago o a una que le ofrezca un documento técnico gratuito con excelentes conocimientos sobre la nube? industria de la computación? Obviamente elegirías lo último porque obtienes algo de valor, equivalente al tiempo que les diste.
Usar PPC para B2B y ofrecer ofertas de contenido relevante es una excelente manera no solo de generar más clientes potenciales calificados para marketing, sino que también es una excelente manera de crear conciencia. La gente quiere cosas gratis, y las quieren aún más si la única manera de conseguirlas es esforzándose un poco. Entonces, se siente exclusivo. Solo asegúrese de proporcionar un valor real y no se olvide de crear una excelente página de agradecimiento para darles la oportunidad de solicitar más información.
Al final, cuando se trata de su estrategia de inbound marketing , lo único que importa es que tenga éxito en atraer clientes potenciales a su embudo de ventas, y PPC B2B debería ser una pieza clave de eso. La siguiente pregunta es qué plataforma usar, pero ese es un tema completamente diferente.
Referencias tomadas de HubSpot, HootSuite y SemRush.
