La generación de demanda inbound es un enfoque unificado para el inbound marketing y la estrategia de sitios web que genera conciencia, tráfico, clientes potenciales y, lo que es más importante, oportunidades en su canalización.
El inbound marketing es una excelente manera de generar tráfico, clientes potenciales y hacer crecer una base de datos de prospectos que pueden nutrirse. Pero los sitios web son el lugar donde se generan las oportunidades B2B. Y se necesita un enfoque integrado de la estrategia, la estructura, el contenido, el SEO y la experiencia del usuario tanto de su contenido inbound como de su sitio web para generar resultados de canalización rápidos y sostenibles a partir de un enfoque inbound.
¿Qué es la generación de demanda?
Las definiciones de generación de demanda difieren ampliamente.
Para algunos, la generación de demanda es la parte superior del embudo de actividades de marketing que genera conocimiento de su marca, tráfico a su sitio web y contactos en su base de datos. Para otros, es la creación de interés en una categoría que no existía antes. Y algunos creen que es un proceso de ventas salientes destinado a establecer reuniones con compradores adecuados.
Para nosotros, la definición de generación de demanda que tiene más sentido es; cualquier conjunto de actividades de marketing integradas que estén destinadas a funcionar a lo largo del viaje de compra, desde el conocimiento y el descubrimiento de la parte superior del embudo hasta la creación de oportunidades de venta.
Generación de demanda inbound
La generación de demanda inbound es la generación de demanda alineada con la forma en que los compradores modernos investigan y compran hoy, respaldando su preferencia por el autodescubrimiento, la autoeducación, el autoservicio y la autocalificación. Y les proporciona una ruta de compra sin fricciones y frustraciones.
Es la generación de demanda sin depender de tácticas de salida interrumpidas que son típicas de la generación de demanda tradicional. Aunque puede incorporar algunas de estas tácticas en ocasiones.
La generación de demanda inbound les brinda a los compradores la información que buscan, cuando y donde la buscan, durante todo el proceso de compra. De manera proactiva, pone al comprador en control del proceso de selección y la decisión de convertirlo en una oportunidad. El efecto de esto es un mayor nivel de confianza y preferencia por su marca, lo que a su vez aumenta la calidad de las conversiones y su probabilidad de cierre.
Cómo tener éxito con la generación de demanda inbound
Lograr el éxito en la generación de demanda inbound requiere que se integren dos estrategias centrales en la ruta de compra preferida del comprador: una estrategia de marketing inbound es la que atrae a compradores potenciales de manera efectiva y un sitio web que convierte el interés en su oferta en clientes potenciales u oportunidades de marketing en su negocio. tubería.
Estas dos cosas deben considerarse de manera integral e integradas en un viaje sin problemas del cliente desde el descubrimiento hasta la decisión.
Tu sitio web desempeña un papel vital para los compradores en este viaje, actuando como la parte inferior del embudo de generación de oportunidades de venta, y debe desempeñar su función, así como cualquier contenido que se encuentre más arriba en el embudo. También debe estar respaldado por este contenido superior, cuya estructura, tema y enlace interno deben conferir autoridad y relevancia a las páginas pilares comercialmente optimizadas dentro de la navegación principal de su sitio, haciéndolas más visibles para los compradores en etapas posteriores de toma de decisiones.
La experiencia del usuario, el diseño, la mensajería, el rendimiento y la organización de su sitio también son importantes. Los compradores que llegan deben encontrar de manera rápida e intuitiva la información que es fundamental para su compra. Sus ofertas de conversión, las llamadas a la acción y el viaje que lleva a los visitantes a la información deben ser claros, específicos, honestos y estar alineados con la forma en que sus compradores realmente quieren hacer negocios con usted.
El papel de las ventas en la generación de demanda inbound
Las ventas, de una forma u otra, siguen desempeñando un papel importante, ya que muchas oportunidades B2B no pueden cerrarse solas.
En los muchos entornos B2B donde las ventas son complejas, largas o de alto valor, la generación de demanda debe estar bien alineada y respaldada por las ventas, de modo que los clientes potenciales calificados y las oportunidades se realicen de manera efectiva y se obtengan ingresos. Aunque para las empresas SaaS, la generación de demanda inbound puede impulsar la compra inicial, lo que significa que se puede omitir el papel tradicional de la venta personal y, en su lugar, pasar a los clientes a equipos de incorporación o de éxito.
Por qué adoptar la generación de demanda inbound
Los compradores exigen cada vez más experiencias deliciosas y similares a las de los consumidores en todo lo que compran, y quieren controlar el proceso. El inbound marketing, gracias a su filosofía centrada en el comprador, ha demostrado ser una forma eficaz de alinear la generación de leads con esto. La generación de demanda inbound lleva este enfoque al siguiente nivel, generando una mayor cartera de proyectos para su negocio de una manera que los compradores aún adoran.
