Un buyer persona es una pieza fundamental que tienes que desarrollar antes de poner en práctica tu estrategia de marketing digital y/o de contenidos.
Si has llegado a este artículo es porque probablemente estés en el proceso de armar tu estrategia Inbound Marketing o pensando en hacerlo.
Iremos paso a paso:
Definición
“Buyer persona es la representación ficticia de tu cliente ideal”
¿Y qué significa esto?
Que el proceso de construcción de tus buyer personas, definitivamente tiene que iniciar con una investigación bastante minuciosa de aquellas personas que conforman tus clientes.
Tendrás que utilizar bases de datos, entrevistas, formularios y todos los métodos que se te puedan ocurrir para reunir información valiosa de dará vida a los perfiles de tus clientes ideales.
Probablemente ya tengas algunos clientes incluso antes de definir tu estrategia de marketing, aprovecha y siéntate con ellos a conversar un momento, o pídele a tu equipo de ventas que les haga un pequeño cuestionario al momento de atenderlos.
¿Cuál es la información reúne un Buyer Persona?
- Necesidades
Asegúrate de reunir información sobre sus necesidades básicas.
Si son cabezas de familia pregunta por sus hijos y pareja, qué es lo que debe hacer todos los meses para cubrir las necesidades de ellos. Averigua también si es la única persona que provee para su hogar o cuenta con otro ingreso.
- Estilo de vida
Indaga sobre cómo es su día a día, qué rutina tiene, por qué sitios se moviliza.
Por ejemplo, pregunta si debe cruzar la ciudad para llegar a su sitio de trabajo.
Qué costumbres tiene, cómo es un día cualquier en su vida.
Preocúpate por investigar también sobre las actividades que hace fuera del trabajo, cuáles son sus gustos, metas, también pregunta por cómo interactúa con la tecnología y redes sociales, qué hace cuando tiene que buscar información sobre algo o algún producto.
- Trabajo
Averigua qué es lo que hace, qué nivel ocupa dentro de su organización, cómo es su ambiente laboral, pregúntale si se siente a gusto con su trabajo o quisiera buscar uno nuevo, qué expectativas tiene.
- Demografía
Pregunta su nombre completo, cuál es su edad, dónde vive, qué nivel de instrucción tiene, etc.
¿Cómo diferencio a un buyer persona de mi público objetivo?
Este ejemplo puede ayudarte a aclarar la confusión:
- Público objetivo
Mujeres entre 18 – 25 años, pertenecientes al NSE B, con estudios superiores técnicos, que tengan un ingreso mensual de por lo menos S/. 2500 y busquen capacitarse para mejorar sus oportunidades de ingreso.
- Buyer Persona
Andrés, tiene 35 años y es padre soltero de un niño de 9 años, aunque mantiene buena relación con la mamá de su hijo.
Estudió arquitectura, aunque nunca terminó la carrera. Se graduó como diseñador gráfico y trabaja como Director Creativo en una agencia de Publicidad.
Ha llevado cursos de especialización en Argentina y ha tenido la posibilidad de viajar por el mundo.
Tiene una buena economía, pero está interesado en empezar un negocio propio que le permita lograr independencia financiera en los próximos 5 años.
¿Cómo construyo un buyer persona?
Para poder construir un buyer persona para tu marca es un proceso que hay que seguir. No se trata solamente de realizar una descripción de alguien creas que cumpla con ciertas características.
No hay que pretender que sabemos conocerlos sino que surjan como resultado de un análisis e investigación.
Para lograrlo podemos seguir estos 5 pasos:
1. Recopilar datos de clientes
Para este paso, lo primero que debemos hacer es tener en claro tus objetivos y público objetivo. Con ello es que podrás acercarte al perfil de tus clientes.
Luego, decide si realizar investigaciones cuantitativas o cualitativas. Para el primero puedes utilizar encuestas como las que te proporciona Google Analitics. Para el segundo, puedes hacer uso de entrevistas, grupos focales u otros métodos que te brinde información más detallada.
Asimismo puedes utilizar contenido interactivo a través de tu página web, si cuentas con un buen tráfico.
2. Escoger preguntas clave
No toda la información de los clientes nos serán relevantes. Trata de darle un enfoque dependiendo del tipo de negocio y cuáles datos te interesan.
Puedes tener categorías de preguntas. Por ejemplo, extraer información demográfica sobre la edad, género, ciudad, información profesional, etc. Por otro lado, puedes captar información sobre el contenido que consumen como redes sociales, temas de interés, marcas que compran frecuentemente, entre otros. Además te puede interesar su relación con otras empresas y qué los motiva a acercarse a ellas.
3. Realizar un análisis de datos
El siguiente paso es organizar la información obtenida para hacer un análisis de datos. Aquí lo importante es poder identificar patrones pues pueden ser características de tu buyer persona.
Por ejemplo, si todos tienen predilección por una red social para establecer contacto con una marca, entonces eso puede interesarte para una futura estrategia en base a esa información.
Organiza las respuestas de forma que puedas visualizar esto claramente. Lo más básico podría ser emplear una tabla para identificar estos patrones mencionados.
4. Estructurar tu buyer persona
De lo anterior podrás generar una imagen de tu buyer persona. Las características que identificaste anteriormente serán quienes den forma a su perfil. Trata de visualizarlo como una persona real que tiene contacto con la marca.
No solo te limites a hacer un listado de sus características e intereses sino darle un texto descriptivo que le de un contexto real. Define su historia y cómo su día a día se vincula con la marca.
5. Usa los buyer persona
Todo lo anterior desemboca precisamente en esto. Debes involucrar a los diferentes equipos de marketing para que puedan orientarse con más visibilidad hacia esa persona.
Lo importante al final es generar un producto de calidad para este perfil. Por ello, conocer a tu cliente te permitirá tener una persona de calidad que defina el camino para elaborar ese producto.
Para saber quién es, es necesario conocer tu propio negocio y los hábitos de compra de tus clientes actuales.
Como habrás podido notarlo, la construcción de un buyer persona se trata de identificar todo aquel detalle que nos permita conocer bien al público al que nos dirigiremos.
De este modo, cuando entres en la etapa de la generación de contenido sabrás no solo a quién le estás hablando, sino qué expectativas tiene, cuáles son sus preocupaciones, qué información le interesa, qué metas tiene, entre otras características.
Procura definir por lo menos 3 o 4 perfiles diferentes de buyer personas para que puedas darte una idea más o menos clara de qué contenido empezar a producir y que este sea relevante y útil para tu público.
Este tipo de estrategia propone que el contenido que crees en la fase inicial de atracción no se enfoque en vender un producto para nada.
Por el contrario, debes presentarte a tu audiencia como una marca que se preocupa por ayudar a su público a resolver sus problemas, dudas, ofrece tips y recursos que les permitan a ellos desarrollarse mejor dentro de su ambiente.
Cuando llegue el momento en que tu audiencia se decida a hacer una compra, las posibilidades de que tu empresa sea su primera opción serán altas.
Si quieres descargar una plantilla para crear tus buyer personas, puedes ir a nuestro apartado de recursos donde ofrecemos gratis nuestra plantilla.
