Es una realidad, las redes sociales B2B llegaron para quedarse. De hecho, estadísticas recientes señalan que la publicidad social es practicada por un asombroso 83% de los especialistas en marketing B2B y solo es superada por los motores de búsqueda en términos de éxito.
Desde nutrir a los clientes hasta ejercer influencia en la industria, el espacio social tiene mucho que ofrecer a las marcas B2B. Pero no se puede negar que el marketing de redes sociales B2B es complicado. Esto es especialmente cierto si se trata de lo que puede parecer un producto «aburrido» o técnico.
Es por eso que elaboramos esta guía paso a paso para ayudar a las marcas B2B a idear una estrategia social que se alinee con los objetivos clave de su negocio.
Establece tus objetivos de social media Marketing B2B
Las empresas de todas las formas y tamaños deben centrarse en establecer objetivos, pero hacerlo es especialmente importante para las empresas B2B.
Después de todo, la competencia es feroz y hay tantos canales de marketing con los que trabajar. Pero no deberías estar en las redes sociales “solo porque sí”.
Considere también que una estrategia de redes sociales B2B es manzanas y naranjas versus comercio minorista o comercio electrónico. En lugar de centrarse en vender, la mayoría de las empresas B2B utilizan las redes sociales como un canal de marketing de primera línea, específicamente para la promoción y el conocimiento del contenido.
Según investigaciones recientes que desglosan los beneficios más citados del marketing de contenido B2B, los especialistas en marketing deben priorizar lo siguiente:
- Crear conciencia de marca (86%)
- Educar a las audiencias (79 %)
- Construyendo credibilidad y confianza (75%)
Ahora, veamos cómo se puede usar el marketing de redes sociales B2B para abordar cada objetivo.
Crear conciencia de marca
Lo primero es lo primero: necesitas que el mundo sepa quién eres.
Nuevamente, hay muchas voces en el espacio B2B. Es fácil perderse en la confusión.
Las empresas deben explicar exactamente quiénes son, qué las diferencia de la competencia y qué valoran como empresa. Las redes sociales son el lugar perfecto para que esto suceda, brindando un lugar para promover piezas de contenido pequeñas que resaltan todo lo anterior.
Educar a las audiencias
El buyer journey B2B implica más que solo visitar un sitio web o consultar una página de precios. Una gran cantidad de compradores B2B realizan investigaciones independientes y quieren asegurarse de que las empresas a las que apoyan sean creíbles.
Quizás la mejor manera de cimentar su credibilidad es enseñando a su audiencia. Desde publicaciones de blog y libros electrónicos hasta informes de primera mano y videos instructivos, cualquier estrategia de marketing social B2B debe centrarse en contenido educativo procesable.
Formando confianza
Con tanta competencia entre las marcas B2B, cualquier cosa que pueda hacer para generar confianza y demostrar el valor de su negocio es una ventaja.
Los testimonios, las reseñas positivas y los elogios (piense: premios, hitos de clientes) son ideales para compartir y pueden hacer exactamente eso. Podría decirse que no hay mejor lugar para reunir y promover pruebas sociales que, bueno, las redes sociales.
Adopta una estrategia social B2B centrada en el cliente
A menudo escuchamos sobre la necesidad de que las marcas sean más “humanas”.
Las empresas B2B no son una excepción. Es por eso que necesita poner a sus clientes al frente y al centro a lo largo de sus campañas sociales.
No importa qué tan técnico o de nicho pueda ser su producto, el compromiso del cliente puede hacer que su marca se sienta más agradable de inmediato.
Por ejemplo, considera cómo Twitter se ha convertido en un punto inicial del servicio al cliente para el marketing de SaaS (Software-as-a-service). Sirviendo como una alternativa más oportuna al correo electrónico, las redes sociales son un lugar transparente para intercambiar preguntas, felicitaciones y comentarios con sus clientes.
Brindar un servicio al cliente positivo y proactivo no solo lo pone en el favor de sus compradores, sino que también muestra a los posibles clientes que se preocupa por usted.
Más allá de la atención al cliente, considere integrar las historias de los clientes como parte de su estrategia de contenido. ¿Recuerdas lo que dijimos antes sobre la promoción de testimonios y críticas positivas? Compartirlos crea una sensación de lealtad entre su base de clientes. Si lo hace, también le permite promocionar sus servicios sin ser demasiado directo o comercial al respecto.
La conclusión aquí es que las interacciones con los clientes deben ser fundamentales para su estrategia, tanto en términos de prestación de servicios como de producción de contenido. Preste mucha atención a todas y cada una de las @menciones y palabras clave de marca para asegurarse de no perder nunca la oportunidad de interactuar con un cliente.
Alinea tu estrategia de redes sociales B2B con iniciativas comerciales
Una percepción frecuentemente citada de las redes sociales B2B es que hay poco o ningún ROI.
¿Por qué sin embargo? Porque muchos especialistas en marketing no vinculan sus redes sociales con el rendimiento de los datos de toda la organización (piense: ventas, tráfico) o no comunican esos resultados a todos los departamentos.
Sin embargo, las redes sociales son un lugar privilegiado para apoyar las iniciativas de toda la empresa. Desde los lanzamientos de productos hasta las relaciones públicas y más allá, es crucial ponerse en contacto con personas ajenas al marketing y proporcionar un contexto muy necesario para sus campañas.
A continuación se muestra un ejemplo de cómo utilizar los informes personalizados de Sprout no solo para medir la participación en las redes sociales para el lanzamiento de un producto, sino también para contar la historia detrás de él a las partes interesadas.
La conclusión aquí es doble: mida sus esfuerzos sociales en el contexto de los resultados comerciales y comunique esos hallazgos con regularidad. Las herramientas de informes como Sprout pueden hacer que el proceso sea mucho más fácil.
Concéntrese en las plataformas más compatibles con B2B
Como se señaló anteriormente, las empresas B2B tienen que usar su tiempo sabiamente cuando se trata de promoción.
Según una investigación reciente del Content Marketing Institute, hay algunos canales selectos que son «mejores» en lo que respecta a las redes sociales B2B:
Gráfico de barras que muestra qué plataformas de redes sociales orgánicas usaron los especialistas en marketing de contenido B2B en los últimos 12 meses. LinkedIn estaba a la cabeza con un 96%.
Recomendamos priorizar una o dos redes para no dispersarse demasiado. Como introducción y recapitulación,
- LinkedIn: la red B2B definitiva conocida por su contenido de liderazgo intelectual, la participación de los empleados y una sólida plataforma publicitaria.
- Twitter: un lugar privilegiado para detectar tendencias e interactuar con clientes y personas influyentes de negocios por igual.
- Facebook: la mayoría del marketing B2B de Facebook se centra en los anuncios, pero también es un buen centro para el contenido no promocional centrado en los empleados.
- YouTube: perfecto para tutoriales prácticos, entrevistas, presentaciones y comerciales.
- Instagram: ideal para imágenes (piense: infografías, instrucciones breves) y contenido centrado en la cultura
Aunque definitivamente hay una presencia B2B creciente en plataformas como Pinterest, las cinco redes anteriores son las más importantes para el marketing de redes sociales B2B en general.
Realiza métricas de tu estrategia de redes sociales B2B
Lo dijimos antes y lo diremos nuevamente: los informes y los análisis son cruciales para las redes sociales B2B.
¿Qué redes son las más efectivas? ¿Tus esfuerzos están generando tráfico o ventas reales? ¿Es hora de empezar a publicar anuncios?
En aras de probar su ROI y optimizar su rendimiento, el análisis puede proporcionar las respuestas.
Herramientas como Sprout social brindan un conjunto completo de herramientas de informes, escucha y análisis para respaldar las marcas B2B, independientemente de sus objetivos.
Las marcas B2B, literalmente, ya no pueden darse el lujo de rehuir las redes sociales.
Ya sea que esté buscando principalmente crear conciencia o promover su contenido, las mejores prácticas anteriores pueden ayudarlo a guiar su estrategia de una manera que tenga sentido.
